Você sabe o que é geração de leads qualificados e como esse recurso é considerado o principal desafio de marketing por quase metade das empresas brasileiras? Ao dominar as estratégias certas, sua marca consegue transformar usuários online em clientes satisfeitos e fiéis.
Até porque a concorrência do mercado digital não para de crescer. Com isso, todo negócio precisa de um fluxo constante de leads qualificados para conseguir se destacar frente às demais marcas e impulsionar suas vendas.
Mas, afinal, o que é geração de leads exatamente? Qual é o seu impacto no funil de vendas? Como gerar leads e por que isso é tão importante? Neste artigo, vamos compartilhar os principais insights de que você precisa saber sobre o assunto!
O que é geração de leads
A geração de leads consiste na atração e conversão de visitantes dos canais online de uma empresa em contatos potencialmente interessados nos seus produtos ou serviços.
Um lead é um usuário que manifesta interesse nas soluções oferecidas por determinado negócio, o que pode ser feito por meio de:
- Assinatura de newsletter;
- Download de um material rico;
- Preenchimento de um formulário;
- Participação de um webinar ou evento;
- Qualquer outra interação em que o visitante forneça seus dados de contato.
Em todo o caso, a meta principal da geração de leads é segmentar e envolver esses contatos que têm maiores chances de se tornarem clientes, os guiando pelo funil de vendas até gerar a conversão.
Como os leads são classificados no funil de vendas?
Você já sabe o que é geração de leads e como ela visa orientar usuários que manifestaram interesse por uma empresa ao longo do funil de vendas.
A ideia é orientar essas pessoas durante diversas etapas de conteúdo, até que elas se transformem em consumidores pagantes. Essas fases variam conforme as classificações dos leads no funil, que são:
Topo do Funil
No topo do funil, os leads estão na fase de consciência. Ou seja, eles estão buscando na internet as melhores formas de resolver suas dores ou necessidades.
Por exemplo, se sua empresa vende produtos para limpeza automotiva, esses usuários estão fazendo pesquisas como: “como renovar o brilho da lataria?” ou “como lavar o carro sem arranhar?”, por exemplo.
Nesses casos, a audiência ainda não possui um interesse direto em realizar uma compra. Para se aproximar desses leads, você precisa conscientizá-los sobre as soluções para os seus problemas, por meio de conteúdos educacionais e que não os espante com uma abordagem direta de venda.
Isso inclui materiais como blog posts, infográficos, vídeos educacionais, webinars, entre outros semelhantes.
Meio do Funil
Já no meio do funil, sendo a fase de consideração, os leads se informaram, passaram a entender melhor suas dores e a considerar diferentes opções para solucionar suas demandas.
Aqui, eles têm mais engajamento e interesse em aprender sobre as soluções do seu negócio.
Voltando ao exemplo, agora os conteúdos podem mostrar que soluções caseiras ou produtos inadequados podem estragar o carro e quais são os compostos certos para fazer uma limpeza eficiente.
A ideia é se aprofundar ainda mais no universo da marca, orientando a decisão do lead com informações mais persuasivas e detalhadas.
Considerando que os usuários já têm interesse na sua solução, mas ainda não estão comparando produtos, essa é a hora de destacar os diferenciais e vantagens da sua empresa, mas ainda sem tentar vender diretamente.
Os materiais podem incluir estudos de caso, demonstrações e comparações de produtos, e-mail marketing segmentado, FAQ, entre outros parecidos.
Fundo do funil
Finalmente, o fundo do funil é a etapa de decisão. Nela, os leads estão avaliando os produtos ou serviços disponíveis e já estão preparados para converter.
Portanto, esse é o momento de convencer os usuários de que sua empresa é melhor que as demais, dando esclarecimentos mais específicos sobre seus produtos, diferenciais, funcionamento e preço.
No mesmo exemplo já apresentado, a marca de produtos automotivos pode mostrar avaliações de clientes satisfeitos, resultados do produto aplicado e outros conteúdos da mesma natureza.
Aqui, o foco total é fechar a venda e converter o lead, o que pode ser feito por meio de depoimentos de consumidores satisfeitos, testes grátis e ofertas exclusivas.
Por que a geração de leads é importante?
Segundo a pesquisa da Conversion, gerar leads qualificados é o maior desafio para 48,3% dos negócios. Contudo, quando isso é feito de forma bem-sucedida, os resultados são recompensadores.
Afinal, ao acertar na geração de leads e na sua qualificação, sua empresa consegue estruturar um fluxo de vendas mais assertivo e eficiente, obtendo benefícios, como:
- Atraia visitantes qualificados para seus canais online e expanda sua base de potenciais clientes;
- Nutra leads com conteúdo relevante e ofertas personalizadas, convertendo-os em clientes fiéis e defensores da sua marca;
- Gere leads com maior propensão à compra, aumentando as chances de conversão e impulsionando o faturamento;
- Utilize as informações fornecidas pelos seus clientes em potencial para vender com mais inteligência;
- Otimize seus recursos nas iniciativas que realmente geram resultados, otimizando seu orçamento e ROI de marketing;
- Transforme clientes satisfeitos em promotores da sua marca, atraindo novos negócios por meio de suas recomendações;
- Ofereça um atendimento personalizado e eficiente, baseado nas necessidades e expectativas de cada cliente;
- Atinja seus objetivos de forma estratégica, bem embasada e eficiente, aumentando a competitividade e a sustentabilidade do seu negócio.
Quais são os tipos de processo de geração de leads?
Um ponto de atenção ao entender o que é geração de leads é ter consciência de que existem vários tipos de processos. Cada um deles possui suas próprias particularidades e objetivos. Entre os mais conhecidos, podemos destacar os seguintes:
- Inbound marketing: visa atrair clientes potenciais com conteúdo relevante e útil, como blogs, vídeos, e-books, etc. A ideia é que os leads sejam gerados organicamente quando os usuários buscam informações relacionadas ao seu negócio;
- Marketing de conteúdo: é similar ao inbound, mas possui um foco específico na criação de conteúdo educacional e informativo, que visa atrair e engajar os leads ao longo do tempo até que eles estejam prontos para a conversão;
- SEO (Search Engine Optimization): consiste na otimização do seu site, blog e páginas para os mecanismos de busca, aumentando sua visibilidade orgânica no Google. Isso ajuda a atrair tráfego qualificado que pode se converter em leads;
- Marketing para redes sociais: foca no uso de plataformas como Facebook, LinkedIn, Instagram, X (Twitter), TikTok, Pinterest, entre outras, para engajar seguidores por meio de conteúdo atrativo e interações diretas, convertendo-os em leads qualificados.
Como gerar leads qualificados, passo a passo
A geração de leads envolve diversos processos interligados que, quando combinados de forma estratégica, impulsionam a captação e conversão de potenciais clientes. Em uma visão geral, os principais são:
Mapeamento e definição de personas
Crie perfis detalhados de seus clientes considerados ideais, considerando as características demográficas, psicográficas, comportamentos e necessidades do seu público-alvo.
Desenvolva mensagens e ofertas personalizadas, que ressoem com cada persona, a fim de conquistar o seu engajamento e posterior conversão.
Criação de conteúdos e materiais ricos
Produza conteúdos informativos, relevantes e atraentes, considerando as características das suas personas e o estágio de cada uma delas no funil de vendas.
Além disso, ofereça materiais ricos e valiosos em troca das informações de contato dos seus leads, atraindo potenciais clientes qualificados.
Automação de marketing
A automação de tarefas, como o envio de e-mails, a nutrição de leads e a segmentação de público, otimiza a eficiência das estratégias e personaliza a experiência do cliente.
Portanto, crie fluxos de nutrição personalizados para cada persona, guiando os leads por meio da jornada de compra de forma eficiente.
Segmentação
Divida seu público em grupos com base em critérios específicos, considerando seus diferentes interesses, comportamento e fase da jornada de compra no funil de vendas.
Com o apoio da automação, crie campanhas direcionadas para cada segmento, aumentando a relevância e o impacto das suas mensagens.
Nutrição
A partir da segmentação, nutra seus leads com conteúdo relevante e ofertas personalizadas ao longo da jornada de compra, construindo um relacionamento de engajamento e confiança.
Prepare os leads para a compra, educando-os sobre o seu segmento, os benefícios da sua solução e guiando-os até a tomada de decisão.
Testes e melhorias contínuas
Não deixe de testar diferentes estratégias, abordagens, canais e tipos de conteúdo para identificar o que funciona melhor e otimizar seus resultados continuamente.
Baseie suas decisões em dados concretos e insights, buscando sempre melhorar a performance das suas campanhas de geração de leads.
Quais as ferramentas de geração de leads?
Atualmente, há diversas ferramentas disponíveis para auxiliar e potencializar a geração de leads. Inclusive, seu uso se tornou indispensável para qualquer campanha de marketing digital bem-sucedida. As mais populares incluem:
- Plataformas de automação de marketing: como o HubSpot e o RD Station Marketing, que oferecem funcionalidades para criação de campanhas automatizadas, gestão de leads e scoring;
- Ferramentas de captura de leads: incluindo pop-ups e formulários de inscrição integrados ao site, que ajudam a capturar dados de contato de visitantes interessados;
- CRM (Customer Relationship Management): sistemas como Salesforce e RD Station CRM, que permitem organizar e gerenciar informações detalhadas sobre leads e clientes;
- Ferramentas de e-mail marketing: como o Mailchimp, que possibilita criar e enviar campanhas personalizadas para nutrir leads ao longo do funil de vendas;
- Recursos de análise e monitoramento: incluindo Google Analytics e SEMrush, que oferecem insights sobre o comportamento dos usuários no site, ajudando a otimizar estratégias de geração de leads;
- Chatbots: são aplicações integradas para facilitar a interação automática com visitantes do site, respondendo perguntas e capturando informações de contato.
Canais para geração de leads
Dentro dos processos e etapas que apresentamos anteriormente, sua empresa tem a disposição uma infinidade de canais para impactar e gerar leads de vendas. Os principais incluem:
Redes sociais
As redes sociais têm um papel fundamental na geração de leads graças à sua capacidade de facilitar interações diretas e segmentadas com o público-alvo. Nelas, sua empresa cria relacionamentos mais próximos com os usuários, oferecendo conteúdo relevante e altamente personalizado.
Redes como Facebook, Instagram, X (Twitter), TikTok e Pinterest permitem criar campanhas direcionadas, utilizando recursos como anúncios pagos e formatos de conteúdo específicos para atrair e converter leads qualificados.
Blog
Com conteúdo relevante e diversificado, um blog bem estruturado é crucial para atrair pessoas interessadas em solucionar suas dores e para fazê-las avançar no funil de vendas.
As possibilidades para geração de leads são diversas, já que você pode associar os artigos a diferentes estratégias, conforme o estágio da jornada de compra.
Elas incluem desde CTAs para artigos mais aprofundados no funil, até formulários de assinatura de newsletter, banners direcionando para landing pages, links internos, pop-ups contextualizados e assim por diante.
Mídia paga
Ferramentas como Google Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram), LinkedIn Ads, TikTok Ads, Pinterest Ads, entre outras de anúncios pagos, oferecem oportunidades valiosas para alcançar públicos específicos.
Nelas, é possível segmentar anúncios para direcionar tráfego qualificado para suas páginas, utilizando formatos como textos, imagens e vídeos.
Por meio de testes A/B, você pode experimentar diferentes tipos de anúncios e monitorar seus resultados para identificar o que funciona melhor para o seu negócio.
Plataformas de vídeo
Crie vídeos informativos, divertidos e engajadores que sejam relevantes para o seu público-alvo. Otimize-os para SEO e utilize CTAs para direcionar os espectadores para suas landing pages.
Esse tipo de ação é excelente porque plataformas como YouTube e TikTok estão cada vez mais populares.
Promova seus vídeos nas redes sociais e em outros canais, e utilize ferramentas de análise para acompanhar o desempenho dos seus conteúdos e identificar o que funciona melhor.
E-mail marketing
O e-mail marketing é outra ferramenta poderosa para nutrir leads e convertê-los em clientes. Portanto, não deixe de elaborar uma lista de e-mails de qualidade com pessoas que se interessam pelo seu negócio.
Crie campanhas segmentadas e personalizadas que ofereçam valor aos seus assinantes.
Utilize a automação para diferentes etapas do funil de vendas, ofereça valor aos seus assinantes, monitore os resultados para fazer ajustes contínuos e transforme rapidamente os leads gerados em clientes fiéis.
Gostou de saber mais sobre o que é geração de leads e os principais insights sobre o tema? Que tal se aprofundar ainda mais com quem é especialista no assunto e ainda descobrir quais são as melhores estratégias para o seu negócio?
