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Estratégias para o funil de conteúdo: qual o melhor formato para cada etapa?

Mulher analisando funil de conteúdo em post-its.

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Para quem já possui um conhecimento básico sobre marketing digital, fica fácil entender a importância que o funil de vendas possui para os negócios. Mas além dele, a estratégia de funil de conteúdo desenvolvida também se torna indispensável para se obter bons resultados.

Essa é uma das ferramentas que podemos usar para mapear não só em que estágio cada usuário que chega até a sua página está, mas também para definir que tipo de conteúdo é mais eficaz para aquela etapa específica.

O funil de vendas é a fórmula que mostra como o cliente parte desde o momento de descoberta da sua empresa ou da sua marca até efetivar a compra, que é o objetivo final de todos os nossos esforços de marketing.

Devido à ampla gama de informações disponíveis, as pessoas estão cada vez buscando o que realmente lhes interessa. Assim, uma estratégia de conteúdo que seja relevante, original e respeite o estágio de funil do público ganha destaque para gerar um engajamento maior com a sua marca.

Nesse post, você vai aprender qual é de fato o melhor formato de conteúdo para cada etapa do funil, com exemplos de topo, meio e de fundo. Confira.

Por que usar a estratégia de funil de conteúdo?

Antes de partirmos para o entendimento sobre quais os melhores formatos para cada estágio do funil de conteúdo, vamos entender os motivos que tornam a estratégia uma ótima opção para o meio digital.

Uma das melhores formas de estreitar relacionamentos online, gerar engajamento e atrair cada vez mais visitantes é usando a produção de conteúdo. Na verdade, a máxima que temos hoje é: você é o que você publica.

Conteúdos relevantes, que realmente chame a atenção do público e sane as principais dúvidas, são o diferencial que o seu negócio precisa ter. Mas atenção! Produzir só para dizer que produz não trará os resultados esperados.

É preciso analisar bem em qual estágio do funil seu visitante está para produzir o conteúdo certo na hora certa, que esteja dentro das necessidades de cada um e levando em conta os conhecimentos que já possui.

Qual é a diferença entre o funil de conteúdo, o funil de vendas e o funil de marketing?

Quando tratamos sobre funil de conteúdo em estratégias de marketing digital, é comum que alguns profissionais tenham dúvidas sobre as diferenças em relação aos conceitos de funil de vendas e funil de marketing.

Na verdade, apesar das nomenclaturas diferentes, essas três ferramentas têm praticamente a mesma função: orientar a jornada do cliente para gerar conversões e fechar negócios. 

Entretanto, podemos afirmar que existem distinções em relação à função do funil em cada departamento

Por exemplo, para criadores e estrategistas de conteúdo, a aplicação que mais faz sentido é a de funil de conteúdo. Afinal, estamos falando dos profissionais que lidam com as peças de comunicação que serão desenvolvidas para determinado canal e público-alvo.

Já para os profissionais de marketing em geral, a meta é qualificar leads por meio de diferentes peças e estratégias. Ou seja, aqui é mais lógico tratar sobre funil de marketing. 

Por sua vez, quando os leads qualificados chegam ao setor comercial, para essa área é natural abordar o funil de vendas. 

Em resumo:

  • Funil de conteúdo: se refere às peças de conteúdo e seu uso dentro de uma estratégia específica;
  • Funil de marketing: diz respeito ao marketing em geral e suas ações voltadas à qualificação e conversão de leads;
  • Funil de vendas: focado especificamente na área de vendas e de fidelização de clientes. 

Mesmo com essas pequenas diferenças, os 3 formatos atendem à mesma finalidade, que é viabilizar o inbound marketing.

Afinal, o setor comercial precisa dos leads qualificados gerados pelo time de marketing, que atraem usando bons conteúdos. Ou seja, são atribuições análogas usadas por setores com focos diferentes, mas objetivos comuns. 

Topo de funil: conteúdo para despertar o interesse

Começando a falar sobre cada parte do funil, vamos partir pelo topo. Ele não é chamado assim à toa. O fato é que a maioria dos nossos esforços de criação de conteúdo devem ser voltados para essa parte do funil de vendas.

Os conteúdos que fazem parte desse estágio devem ser criados pensando em atrair pessoas e despertar o interesse para algum assunto até então novo para o usuário. No topo do funil estão aqueles que nem sequer sabem da existência da sua empresa, mas estão em busca de informações que você pode entregar.

O funil de vendas vai afunilando, ou seja, nem todo mundo que chega até os seus conteúdos de topo se tornará um cliente no final. Claro que a ideia é fazer a conversão do máximo possível, mas no final apenas um percentual consegue concluir essa jornada.

Nesse sentido, é importante destacar que o conteúdo de topo de funil deve ser abrangente e educativo, servindo principalmente para introduzir o usuário ao mercado e tema de interesse sem focar em produtos ou serviços

Sua linguagem deve ser clara e acessível, garantindo que o público entenda facilmente o assunto abordado e reconheça a empresa como uma autoridade no tema.

Conteúdos que despertam o interesse

Indo para a parte prática, os modelos de conteúdos criados para fazer parte da comunicação com os leads que estão no topo do funil são:

  • Redes sociais: utilizadas para chamar a atenção e direcionar usuários ao seu site, focando em conexões mais pessoais;
  • Posts de blogs: versáteis, abrangem diversos formatos de conteúdo (como educativos, listas, tutoriais, estudos de caso, etc.) adequados para educar e envolver o público;
  • Newsletters: e-mails regulares com uma variedade de conteúdo para manter o público informado e engajado;
  • E-books introdutórios: conteúdos ricos para introduzir um tema mais detalhado, oferecidos gratuitamente em troca de informações de contato para geração de leads;
  • Webinars: transmissões ao vivo que envolvem e educam, gerando leads de forma eficiente e permitindo a participação de diversos profissionais na criação de conteúdo.

Exemplos de conteúdo de topo de funil

Vamos te mostrar um exemplo que pode deixar mais claro essa ideia:

Pensando em uma empresa que trabalha com a venda de seguros de transporte, podemos criar uma série de blog posts que abordam conteúdos mais simples voltados para a descoberta. Veja alguns títulos:

  • Como realizar um transporte de forma segura;
  • Como transportar cargas rodoviárias;
  • Seguro de carga é necessário.

Conteúdos com esses temas são ótimas opções para despertar interesse para o problema e dar direcionamento ao leitor para uma estratégia de conteúdo focada em vendas.

Para complementar os artigos do blog, também é possível criar infográficos detalhando estatísticas sobre acidentes de transporte, dicas de segurança para motoristas de caminhão e vantagens de investir em um seguro de carga. 

As infografias ainda abrem possibilidade para compartilhamento nas redes sociais, atraindo a atenção de pessoas que preferem consumir informações visuais no funil de conteúdo.

Aos clientes em potencial que desejam aprofundar seu conhecimento sobre regulamentos e leis de transporte, tente incluir na estratégia e-books gratuitos que abordam os tópicos de forma abrangente. 

Esses materiais educativos servem como uma fonte confiável de informações e podem ajudar a estabelecer a empresa como uma autoridade no setor.

Ter uma abordagem diversificada de conteúdo de topo de funil permite alcançar diferentes segmentos do público-alvo e fornecer valor de várias formas, aumentando as chances de atrair e converter leads qualificados.

Meio de funil: fase de consideração

Depois de passar pelo topo do funil e identificar o problema que precisam resolver, os leads avançam para a fase de consideração. 

Neste estágio, eles já estão cientes das possíveis soluções existentes para seus problemas e começam a avaliar quais delas melhor se adequam às suas necessidades específicas. 

Portanto, é crucial nesse momento fornecer conteúdos que demonstrem como sua empresa vai ajudá-los a resolver seus desafios de maneira eficaz.

Além disso, os leads neste estágio podem ainda estar incertos e precisam de informações adicionais para tomar uma decisão informada. Portanto, o foco deve ser em educar, esclarecer dúvidas e fornecer insights que os ajudem a avançar no processo de compra.

Conteúdos que despertam a intenção de compra

Entendendo a estratégia dos conteúdos voltados para o meio do funil, vamos ver agora a lista de melhores formatos para você começar a produzir, sempre voltados para esse estágio.

Além de utilizar os formatos citados no topo, criando posts, e-books e vídeos mais aprofundados, procure utilizar outros tipos de conteúdo que possam ser eficazes, como:

  • Templates: modelos prontos para uso que facilitam a realização de tarefas específicas, como planilhas e apresentações;
  • Ferramentas: soluções mais complexas que ajudam os potenciais clientes a resolverem problemas mais elaborados, como calculadoras e benchmarking;
  • Whitepapers: documentos intermediários entre posts e e-books, oferecendo análises detalhadas e focadas em dados;
  • Checklists: listas que auxiliam na realização de tarefas específicas, proporcionando organização e planejamento visual.

Exemplos de conteúdo de meio de funil

Vamos te mostrar outro exemplo para essa etapa:

Agora uma empresa que trabalha com a venda de suprimentos e equipamentos para impressoras precisa mostrar que tem a solução para os seus possíveis clientes. Uma boa ferramenta a ser utilizada são os guias e também os tutoriais. 

  • Guia completo de montagem de Bulk Ink para iniciantes seria um título bastante atraente para um conteúdo relevante do tipo whitepaper nessa fase do funil.

Além disso, sua marca pode criar uma ferramenta online interativa que ajude os clientes a identificar suas necessidades específicas de suprimentos e equipamentos para impressoras, com recomendações personalizadas a partir das respostas fornecidas.

Esse pequeno exemplo demonstra como as informações adicionais de meio de funil podem aprofundar o relacionamento com os leads, com informações relevantes e úteis que os ajudarão a chegar até o final do funil de conteúdo.

Fundo do funil: avaliar e comprar

Chegamos ao fundo do funil, a parte da jornada que encontramos usuários mais voltados para fechar a compra. E essa é a parte mais importante no que diz respeito a criar conteúdo que seja focado. Afinal de contas, a empresa já possui diversos dados de contato e de acessos conquistados nas etapas anteriores. Agora é a hora de usá-los.

Mas chegar a tomar a decisão de compra é um passo que exige muito esforço e trabalho duro para convencer de fato a fechar esse ciclo.

Aqui, os leads estão em busca de informações detalhadas sobre o produto ou serviço, bem como de casos de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos. 

Portanto, é importante focar em conteúdos que destacam os benefícios específicos da sua oferta, mostrando como ela pode resolver os problemas do cliente de maneira eficaz e diferenciada.

O conteúdo de fundo de funil precisa deixar claro que você entende do produto e é especialista no mercado. Se o lead souber o que você soluciona e como faz, é praticamente certo que estará disposto a ser atendido pelo time de vendas para enfim se tornar seu Cliente com C maiúsculo.

Conteúdos que fecham uma venda

Agora que conhecemos as ideias principais para a estratégia de conteúdo voltado para o fundo do funil, vamos ver a lista de melhores formatos de conteúdo para a etapa:

  • Catálogo de produtos: ofereça uma lista detalhada de produtos ou serviços para os leads poderem visualizar suas opções;
  • Avaliação gratuita: demonstre sua expertise oferecendo diagnósticos e avaliações sem custo para ajudar os leads a se sentirem mais confiantes na compra;
  • Pedido de demonstração: permita que os leads experimentem sua oferta antes de comprar, oferecendo testes gratuitos ou demonstrações;
  • Cupons de oferta, promoções ou frete gratuito: crie interesse imediato com ofertas de tempo limitado;
  • Cases de sucesso: apresente casos reais de clientes satisfeitos para ilustrar os benefícios de escolher sua empresa.

Exemplos de conteúdo de fundo de funil

Para ilustrar o que fazer no fundo de funil, voltemos aos exemplos que citamos anteriormente.

No caso da empresa de seguros, ela poderia divulgar cases detalhados sobre como seus produtos ajudam clientes a lidar com incidentes de transporte ou depoimentos de parceiros satisfeitos destacando os benefícios do seguro em situações reais.

Já a empresa de suprimentos para impressoras, conteúdos de fundo de funil podem incluir demonstrações personalizadas de novos equipamentos, ofertas exclusivas para clientes que realizam compras de grande volume e catálogos online.

Conclusão e CTA

Agora você já sabe que o funil de conteúdo é a chave para transformar leads em clientes fiéis, guiando-os desde o primeiro despertar da sua curiosidade até a compra final. 

Por meio de conteúdos cuidadosamente elaborados para cada etapa desta jornada, é possível incentivar uma relação de confiança com a sua audiência, aumentar a autoridade da sua empresa e gerar mais conversões.

Mas lembre-se: quando falamos de conteúdo para blog, independente da etapa do funil, o mesmo precisa estar otimizado com as estratégias de SEO. De que adianta um excelente conteúdo se ele não aparece nos resultados de busca do Google?Com o funil de conteúdo, você constrói uma marca forte e conquista clientes satisfeitos. Comece hoje mesmo a escrever sua narrativa de sucesso neste universo repleto de possibilidades! Clique aqui e descubra como a Gummy pode te ajudar.

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sobre o autor

Beatriz Almeida

Beatriz Almeida é CMO da Gummy Conteúdo Digital, jornalista e especialista em Comunicação Estratégica. Acredita no poder do conteúdo para impactar pessoas e melhorar o mundo.

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