Todos conhecemos o funil de vendas e sua dinâmica: atrair o máximo de prospects possíveis, qualificá-los e convertê-los até o fundo de funil. Agora, transpor essa lógica para o Marketing de Conteúdo e adequar sua produção a cada etapa não é algo tão simples.

É por esse motivo que muitas empresas acabam falhando nesse sentido e, como consequência, atribuem o insucesso da estratégia à qualidade dos conteúdos recebidos. Nesse sentido, “conteúdos rasos”, “sem estratégia” ou “que não convertem” são reclamações constantes.

Nosso objetivo neste artigo é mostrar a você como obter bons resultados com produção de conteúdo, atribuindo uma importância especial a uma etapa decisiva do funil de vendas: o fundo de funil.

 

O que é a etapa de fundo de funil?

A etapa de fundo de funil, também conhecida como BoFu (bottom of the funnel, em inglês), é atribuída a um lead que já tem entendimento acerca do problema que possui e está ciente de que sua empresa tem a solução para ele.

Neste momento, o lead estará buscando uma solução para o seu problema. Mas atenção: a fim de encontrar exatamente aquilo que necessita, ele naturalmente também irá buscar soluções concorrentes. 

Por isso, é muito importante criar conteúdos que dialoguem com esse momento e ofereçam a profundidade necessária para que o lead se sinta seguro para fechar um novo negócio com a sua empresa.

Assim, além de profundos, os conteúdos de fundo de funil devem ser diversificados. Uma ideia pode ser a produção de vídeos e apresentação de cases de sucessos de clientes. Ou seja, conteúdo que demonstrem a eficiência e qualidade da sua empresa, além de demonstrações do serviço que está sendo ofertado.

O importante é pensar em conteúdos que demonstrem a eficiência e qualidade da sua empresa e daquilo que está sendo ofertado. Use a criatividade para torná-los mais atrativos!

A importância dos conteúdos de fundo de funil

 

O grande objetivo do Inbound Marketing é conduzir o lead pela jornada de compra até o fundo do funil para, então, executar a venda de maneira assertiva. Portanto, os conteúdos dessa última etapa são extremamente importantes para a área de marketing e determinantes para o time de vendas

Mas, antes de detalharmos este aspecto, é importante destacar que dois problemas comuns, enfrentados por gestores de Marketing de Conteúdo, são a qualidade e a profundidade dos conteúdos publicados, independente da etapa do funil de vendas.

Isso se deve a uma prática comum no mercado: designar tráfego orgânico como a principal métrica de sucesso. A partir daí, é comum redatores serem treinados (e cobrados!) para produzirem conteúdos com base em uma lista de palavras-chave, e não pautados em uma visão global da jornada de compra do público que se deseja atingir.

Neste conteúdo falamos sobre a importância de produzir conteúdos para pessoas e não para o algoritmo do Google!

É evidente que, sem tráfego orgânico, o Marketing de Conteúdo perde sua principal vantagem: atrair por um custo menor do que a compra de mídia. Logo, um bom trabalho de SEO é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia. 

Mas, sejamos claros: tráfego que não converte, não gera resultados. Você precisa tracionar essa audiência até o fundo do funil. Daí a importância da produzir também conteúdos para etapas mais avançadas do funil e trabalhá-los de forma estratégica.

Associado a leads avançados na jornada de compra, o conteúdo do fundo de funil tem papel fundamental na geração de novos negócios. Ele não somente é capaz de  atrair um lead pronto para comprar, como também pode ser o “empurrãozinho” que faltava para convencer alguém a tomar a decisão da compra.

Nesse sentido, ele se torna um instrumento híbrido para as equipes de marketing e vendas e assume, portanto, dupla importância na conquista de resultados. 

Topo de funil é necessariamente ruim?

Por vezes, conteúdos de topo de funil são associados a conteúdos superficiais, mais “lights”. Contudo, isso não significa que o topo do funil seja necessariamente ruim. 

Na verdade, eles são importantes para atração de novos usuários e geração de tráfego orgânico. O problema (que aliás, é muito presente no mercado brasileiro), são conteúdos de topo de funil sem qualidade. Esses, além de não cumprirem seu objetivo, podem prejudicar o engajamento dos usuários e a percepção em torno da marca. 

O que deve ser pontuado aqui é como seu objetivo atrelado à essa etapa da jornada de compra vai ser atingido. Caso seja possível cumpri-lo com conteúdos mais superficiais, continue com essa estratégia. Mas dificilmente esse será o caso. Então, fique atento aos resultados obtidos e faça um trabalho de análise constante. 

Características do fundo de funil e seus conteúdos

É uma etapa mais curta

O tempo em que os leads despendem em cada etapa da jornada de compra pode variar bastante. Contudo, a etapa do fundo de funil costuma ser mais curta, tendo em vista que, normalmente, eles  já possuem uma opinião sobre o assunto. 

Devem demonstrar autoridade

Nesta etapa é importante reforçar a autoridade da empresa para que o lead sinta confiança no que está sendo proposto. É o espaço ideal para destacar vantagens da empresa – quais são suas qualidades, diferenciais, etc. 

Entretanto, embora devam estar presentes, é importante que argumentos comerciais não dominem todo conteúdo, lembrando sempre que a ideia do Inbound Marketing é dar o poder de decisão ao próprio lead

Devem ter profundidade

Conteúdos de fundo de funil, ao contrário dos conteúdos de topo, não possuem caráter educativo. Nesse momento, seu lead já está maduro o suficiente para consumir conteúdos mais profundos e busca por respostas para questões mais avançadas.

Procure, sempre que possível, separar um tempo para estudar a sua persona, analisar a preferência de seus leitores, promover uma maior personalização em seus conteúdos e usar e abusar de ferramentas que o ajudem a atingir esses objetivos. 

Como produzir conteúdos de fundo do funil?

Antes de tudo, para produzir conteúdos de fundo de funil, é importante considerar os dois lados da moeda. Não basta saber tudo sobre sua empresa e seus serviços e produtos. 

Tão importante quanto, é entender quais dores e problemas do lead eles solucionam e como o comportamento de seu público-alvo pode influenciar na eficiência da estratégia escolhida.

Dessa forma, sempre que puder, procure ter clareza sobre as seguintes questões:

 

  • Quem é a sua persona?
  • Quais são suas dores, anseios e interesses?
  • Em quais canais digitais ela está presente?
  • Como ela encontrará seu conteúdo?
  • De que maneira seu produto ou solução ajuda a sanar as suas dores?
  • Quais as dúvidas ou objeções mais comuns que o seu conteúdo deve responder?
  • Por que o lead deve comprar seu produto? 
  • Qual o custo-benefício do seu serviço? Como ele funciona? 
  • Quais os seus diferenciais em relação aos concorrentes? 

Antes de produzir qualquer material, tenha todas essas respostas em mente e transmita essas informações aos envolvidos na produção de conteúdo. 

Lembre-se, o objetivo aqui é cruzar a necessidade do usuário com a solução para o problema através dos conteúdos.  Mas, como produzi-los?

Existem muitas táticas para a produção de conteúdos de fundo de funil. Confira algumas delas:

Envolva a equipe comercial

Ninguém conhece tão bem as objeções e dúvidas em relação ao seu produto como sua equipe comercial. Por isso, convoque os envolvidos e promova um diálogo entre redatores, estrategistas de conteúdo e vendedores.

Esta conversa deve fornecer listas de objeções e dos principais pontos de dúvida que sua solução pode gerar. Ou seja, devem ser gerados excelentes insights para construir um material aprofundado e adequado à necessidade de seu lead.

 

Entreviste seus clientes

Seus clientes ativos podem servir como fonte para produzir conteúdos de fundo de funil e entender bem seu público. Considere entrevistá-los para entender, do ponto de vista deles, quais os reais diferenciais de seu produto ou soluções oferecidas. 

Aproveite o papo para coletar depoimentos e usá-los em conteúdos e peças de viés comercial. 

Faça testes

A regra básica do marketing: faça testes. Você pode criar, por exemplo, cases em diferentes formatos e observar em quais deles seu leads estão engajando mais. Aproveite para extrair dados de cada teste e seguir com campanhas e ações cada vez mais assertivas.

Promova interações

Outra maneira inteligente de produzir bons conteúdos de fundo de funil é promovendo interações com sua base de leads, para entender a quais gatilhos eles são mais sensíveis. 

Alguns formatos são particularmente úteis para esse fim: e-mails webinars e lives permitem interação ao vivo, enquanto e-mails fornecem métricas precisas de interação com os conteúdos enviados. 

Formatos ideais para o fundo do funil

Por fim, qual o formato ideal para conteúdo de fundo de funil? Uma vez conhecidas as preferências de seu público, a resposta aqui é a diversificação! Alguns formatos sugeridos:

 

  • webinars exclusivos;
  • lives ou shop stream para demonstrar produtos;
  • e-mails;
  • videocases;
  • releases;
  • landing pages;

 

Outra ideia bacana é enviar o catálogo de seus produtos, propor uma avaliação gratuita, oferecer cupons, promoções ou até mesmo frete gratuito no caso de venda de produtos.

 

Como a Gummy produz conteúdos de fundo de funil

 

Ao contrário do que acontece com plataformas de conteúdo, a Gummy tem um processo humanizado e customizado para cada artigo ou vídeo que sai de nossa produção. Nosso processo permite que conteúdos de fundo de funil, terceirizados pela sua empresa, sejam desenvolvidos de forma tão positiva quanto conteúdos de topo ou meio de funil. 

Para isso, nosso processo inclui horas de uma equipe de estrategistas e gestores de conteúdo dedicadas a imergir em sua empresa, solução e públicos-alvos. Além disso,  coletamos informações por meio de formulários e entrevistas, para iniciar a produção de conteúdo de forma assertiva e aprofundada.

Se quiser saber mais sobre como produzimos conteúdos que vendem, fique a vontade para entrar em contato conosco pelo formulário abaixo! Colecionamos cases de sucesso e queremos fazer o mesmo pela sua empresa. Vamos conversar? 🙂