Nas negociações entre empresas, a competição também é muito acirrada e o sucesso exige mais do que um bom produto ou serviço. Para se destacar neste mercado e alcançar o topo, você precisa de um arsenal afiado de estratégias de marketing B2B.
Com ele, você fortalece as relações comerciais do seu negócio, impulsiona a capacidade de vendas e promove um crescimento sustentável e de longo prazo.
Entretanto, para que isso seja possível, é preciso superar uma competição acirrada, lidar com um processo de conversão muitas vezes complexo e superar as objeções dos decisores de grandes empresas.
A seguir, conheça as 6 melhores estratégias para te ajudar neste processo, os principais tipos de marketing B2B para investir e alguns estudos de caso inspiradores. Confira.
Marketing B2B x B2C
Antes de conferir as estratégias ideais para impulsionar sua empresa, vale a pena reforçar o que é marketing B2B e os objetivos que ele propõe alcançar em comparação com o formato B2C.
No B2C, o foco é atender os interesses, necessidades e desafios de compradores individuais.
Nesses casos, como as pessoas fazem compras para si mesmas, são normalmente movidas pela emoção. Elas associam ofertas ao entretenimento e nem sempre precisam ser educadas para tomar uma decisão de compra, ainda que isso possa ser relevante.
Já no B2B, os clientes são movidos pela lógica, incentivo financeiro e focam em questões como ROI, eficiência e experiência. Além disso, esses compradores fazem questão de ser educados sobre o produto ou serviço que pretendem adquirir.
Isso porque, no marketing B2B, os consumidores geralmente são profissionais do nível de diretoria ou executivos de outras empresas, que buscam por soluções capazes de resolver os desafios complexos de suas organizações.
Dessa forma, o ciclo de vendas é mais longo e deve ser capaz de fornecer conteúdo útil, relevante e persuasivo para orientar esses tomadores de decisão em todos os seus estágios de interesse.
6 estratégias de marketing B2B para impulsionar sua empresa
Agora que você já sabe quais particularidades do marketing B2B merecem a atenção e as diferenças em relação às empresas B2C, veja quais as melhores estratégias para ter sucesso nas campanhas do seu grande negócio:
Segmentação de Mercado e Persona
As empresas com melhor desempenho no marketing B2B tendem a ser especialistas e dominar um nicho específico. Afinal, uma boa segmentação otimiza os esforços de marketing ao permitir uma diferenciação imediata da concorrência.
Portanto, comece identificando as empresas-alvo da sua estratégia. Para isso, se baseie em dados filmográficos, considerando o tamanho das empresas que você deseja impactar, sua região, setor, número de colaboradores, receita, etc.
Em seguida, defina o público-alvo. Ou seja, o cliente potencial que irá procurar seus produtos ou serviços em nome da empresa-alvo. Aqui, são usados dados demográficos, como idade, nível de educação, cargo, comportamentos, hábitos, etc.
Essas informações serão a base para a criação de buyer personas e perfis de clientes, que ajudarão a entender quais canais de marketing eles são mais propensos a usar e como influenciar suas decisões de compra.
Desenvolvimento de Conteúdo Personalizado
Utilizando a segmentação de mercado e as personas definidas na etapa anterior, desenvolva peças de comunicação que ressoem diretamente com as necessidades, desafios e interesses específicos do seu público-alvo.
O objetivo é fornecer informações relevantes e valiosas para os seus clientes em potencial, educando-os sobre como os produtos ou serviços da sua empresa podem resolver seus problemas únicos.
Quando você educa e informa os tomadores de decisão nos canais de marketing B2B do seu negócio, a tendência é que sua marca também ganhe mais confiança e credibilidade ao longo do ciclo de vendas.
Independentemente dos canais utilizados, sempre crie um conteúdo direcionado aos desafios e pontos de dor específicos do seu público-alvo. Assim, sua empresa ganha autoridade e passa a ser vista como referência na sua área de atuação.
Automação de Marketing e CRM
Substituir processos manuais por soluções automatizadas pode transformar a eficiência do seu marketing B2B. Por meio de recursos personalizados é possível nutrir os leads e coletar dados para análises mais precisas, facilitando a criação, gestão e medição de campanhas.
A promoção de uma comunicação mais alinhada com o público por meio de um CRM serve como repositório de todas as interações, permitindo uma visão 360 graus dos compradores. Assim, a equipe de vendas também consegue gerenciar com maior assertividade os leads da marca.
Nesse contexto, para conseguir otimizar seus processos de marketing e comunicação, escolha as ferramentas que melhor se adaptam ao tamanho, complexidade e ao potencial de escalabilidade do seu negócio B2B.
Marketing de Conteúdo e SEO
Voltando à importância do conteúdo personalizado, o marketing de conteúdo é um pilar essencial no B2B. Isso porque, seu objetivo é influenciar os decisores em cada etapa do seu interesse até a conversão.
Crie conteúdo relevante e valioso para cada fase da jornada do cliente, do reconhecimento do seu problema ou necessidade até a compra. Além disso, invista em SEO (Search Engine Optimization) para otimizar o conteúdo no posicionamento do Google.
É essencial entender os princípios de SEO on-page e off-page, assim como o uso de palavras-chave relevantes. Aplicá-los melhora a visibilidade do seu conteúdo nos motores de busca, aumentando o alcance e a eficácia do seu marketing B2B.
Estratégias de Geração de Leads e Nutrição
As estratégias de geração de leads e nutrição são fundamentais no marketing B2B. Seu objetivo é cultivar o interesse dos compradores em potencial até que estejam prontos para adquirir os produtos ou serviços da sua empresa.
Por meio de um marketing de conteúdo de alta qualidade, você educa e entrega valor para o público-alvo. Ao atender suas necessidades e interesses específicos, essas pessoas se transformam em leads e começam a ser qualificadas.
Nesse momento, utilize diferentes canais de marketing, como e-mail marketing, mídias sociais e marketing de conteúdo, para nutrir seus leads com um conteúdo cada vez mais aprofundado, o guiando até o momento da conversão.
Mensuração de Resultados e Otimização Contínua
Por fim, como em outros modelos de campanhas, a capacidade de medir os resultados obtidos e de otimizar as estratégias com base em dados concretos é fundamental para o sucesso do marketing B2B.
Por meio de ferramentas como o Google Analytics e Google Search Console, por exemplo, você pode analisar a evolução no tráfego do seu site e a eficácia de diferentes estratégias. Da mesma forma, testes A/B permitem comparar o desempenho de diferentes campanhas.
Não deixe de avaliar também suas campanhas de e-mail marketing e a taxa de conversão de materiais ricos.
Em todo caso, o foco é entender exatamente o que está funcionando e o que precisa de ajustes. Assim você consegue promover a otimização contínua do seu marketing B2B, trocando resultados pontuais por um crescimento escalável.
Tipos de marketing B2B
O marketing B2B possui diversas ferramentas para te conectar com o seu público-alvo. Vamos explorar brevemente algumas das principais:
E-mail Marketing B2B
O e-mail marketing é um veículo poderoso para a distribuição de conteúdo, com muitas empresas B2B adotando newsletters como parte essencial de suas estratégias de marketing.
Ao contrário dos consumidores B2C motivados por emoções e entretenimento, os clientes B2B buscam lógica e retorno sobre o investimento. Ao acessar um conteúdo, eles são orientados pela pergunta: “Como sua empresa ajuda a minha a crescer?”.
Portanto, suas campanhas de e-mail devem ressoar com as necessidades desse público, que geralmente envolvem economia de tempo, dinheiro e recursos, por exemplo.
Marketing Digital B2B
Ter uma presença digital é fundamental para qualquer negócio B2B. Isso inclui anúncios pagos, SEO, websites e qualquer outra plataforma online onde sua empresa esteja ativa.
Definir seu público-alvo, criar um site informativo e envolvente, otimizar sua presença digital para ser facilmente descoberto e investir em campanhas de PPC são táticas que fortalecem a estratégia de marketing digital B2B.
Marketing de Conteúdo B2B
O marketing de conteúdo B2B atende à demanda dos clientes empresariais por expertise, lógica e educação.
Ao invés de interromper o dia a dia do consumidor com material promocional, essa abordagem agrega valor informativo, apoiando-se no SEO para conectar a audiência ao seu website e blog até convertê-la em clientes.
Para ter sucesso, alinhe o seu conteúdo às diferentes etapas da jornada do comprador, teste diferentes formatos e foque na educação sobre problemas relevantes ao invés de apenas promover a própria empresa.
Social Media B2B
Mesmo que o ciclo de vendas B2B seja mais longo e envolve múltiplos tomadores de decisão, as mídias sociais também têm um papel importante nessa jornada de compra.
Elas não só ajudam a construir consciência de marca e a humanizar sua empresa, mas também são eficazes para compartilhar conteúdo relevante, participar de discussões do setor e demonstrar a expertise da sua empresa.
Além disso, as redes sociais são um excelente canal para fortalecer a sua marca e posicioná-la como referência no mercado.
Cases de sucesso e exemplos práticos
Para ilustrar o poder das estratégias avançadas de marketing B2B que você conheceu neste artigo, nada melhor do que um estudo de caso real.
Em 2019, o PagBank buscava transformar seu blog em um protagonista de sua estratégia de marketing digital, com o objetivo ambicioso de atrair 1 milhão de usuários únicos. Após um processo seletivo rigoroso, a Gummy foi escolhida como parceira da empresa.
Por meio de um trabalho colaborativo e transparente, a equipe da Gummy elaborou uma estratégia personalizada, enfatizando esforços publicitários, reposicionamento da marca e uma forte ênfase na criação de conteúdos para atrair clientes e orientar empreendedores.
No primeiro ano, a performance orgânica dos conteúdos superou o dobro das metas estabelecidas, atraindo mais de 2 milhões de usuários únicos.
Além disso, em apenas três anos, o tráfego orgânico do blog aumentou em mais de 1200%, o número de clientes ativos cresceu em 450% e o faturamento líquido do PagBank subiu em 125%.
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