O universo do marketing e das vendas não para de evoluir. Tanto que, com o crescimento expressivo das redes sociais, uma estratégia tem ganhado cada vez mais destaque entre as empresas: o social selling.
Ele consiste no uso das mídias sociais para impulsionar a interação das marcas com seus leads, prospects e clientes, gerando oportunidades de negócios mais abundantes, bem segmentadas e assertivas.
Sua premissa sugere que a conversão é uma consequência natural da relação sólida com os usuários desses canais. Isso é fundamentado na criação de conteúdo envolvente, que orienta os consumidores ao longo do funil de vendas.
Segundo a HubSpot, o social selling é considerado eficaz para 87% dos negócios que investem nesse tipo de ação, sendo que 59% reconhecem um aumento nas vendas feitas nas mídias sociais em relação a anos anteriores.
Quer entender melhor o que é social selling, quais os seus pilares, aplicações no B2C e B2B, principais vantagens e as etapas para aplicá-lo com sucesso? Confira todos os detalhes neste artigo!
Quais são os pilares do Social Selling?
Para que esse tipo de estratégia tenha sucesso, não basta simplesmente manter páginas nas mídias sociais e publicar conteúdos aleatórios.
Afinal, o foco do social selling é gerar engajamento genuíno com os usuários, pois só assim a marca irá conquistar autoridade, confiança e diferenciação para converter. Isso depende de dois pilares fundamentais, que são:
Conteúdo de qualidade
O conteúdo de qualidade é a base do social selling. Ele envolve criar e compartilhar materiais relevantes, que sejam informativos, gerem valor e proporcionem identificação com os interesses e necessidades do público-alvo.
Seu objetivo deve ser educar, inspirar ou entreter os seguidores, ao invés de apenas vender diretamente. Quando fornece informações úteis e interessantes, você constrói confiança e autoridade no seu nicho de mercado.
Ao aplicar esse conceito, é possível chamar a atenção da audiência e despertar seu interesse de interagir com a marca, mantendo uma relação sólida que irá levar à conversão e fidelização.
Para você ter ideia, dados divulgados pelo Review 42 apontam que 72% das empresas afirmam que o marketing de conteúdo aumenta sua geração de leads. Portanto, é ele que deve orientar suas ações nas redes sociais.
Interações humanizadas
As interações humanizadas referem-se à forma como você se envolve com o público nas redes sociais. No lugar de adotar uma abordagem de vendas diretas e impessoais, o social selling valoriza as conexões autênticas e genuínas.
Para começar, isso envolve responder a comentários, mensagens diretas e menções de seguidores à sua marca sempre de maneira oportuna e personalizada.
A ideia é evitar comunicações muito formais ou engessadas, construindo diálogos reais, que sejam próximos à realidade e à linguagem do público e que tenham uma abordagem empática e acolhedora.
Mostre sempre interesse real pelas necessidades e preocupações dos seus seguidores. Além disso, esteja disposto a oferecer suporte e orientação sempre que necessário.
Assim, você constrói relacionamentos sólidos e duradouros com seu público, o que pode levar a oportunidades de vendas no futuro.
Social Selling no B2B e B2C
Quem tem pouca familiaridade com o social selling pode imaginar que ele está voltado só às relações de venda junto aos consumidores finais. Contudo, nada impede que essa estratégia seja utilizada também no B2B.
Na verdade, só o que muda é a forma como se aplica a abordagem. Isso porque, nas vendas B2B, as redes sociais são mais utilizadas para fortalecer a confiança dos clientes e estabelecer relacionamentos de longo prazo.
Já no B2C, o conteúdo relevante e humanizado pode abranger um maior número de consumidores e gerar vendas mais rápidas, ainda que a construção de relações sólidas e de fidelização também sejam importantes.
5 vantagens do social selling
Mais que uma estratégia eficaz para aproveitar os canais de contato mais populares da atualidade, o social selling agrega benefícios significativos às vendas da sua empresa. Conheça os 5 principais:
Diminuição do ciclo de venda
O social selling pode reduzir significativamente o ciclo de vendas, pois permite que você se envolva com os clientes em potencial desde as primeiras etapas do processo de compra.
Ao compartilhar conteúdo relevante e interagir de forma personalizada, você constrói relacionamentos rapidamente e influencia a decisão de compra dos clientes de maneira mais eficaz.
Aumento da retenção de clientes
A estratégia não se limita apenas à aquisição de novos consumidores. As relações que ele constrói também são voltadas à retenção e fidelização do público existente.
Ao manter um relacionamento contínuo por meio das redes sociais, você pode fornecer suporte, responder a dúvidas e oferecer conteúdo valioso, o que aumenta a satisfação do cliente e fortalece os laços com a sua marca.
Personalização da abordagem
Segundo as estatísticas do HubSpot que citamos na introdução, mais de 50% dos social sellers consideram a segmentação de público como um benefício fundamental da venda social.
Ao acompanhar as interações dos clientes nas redes sociais, você pode entender melhor suas necessidades, interesses e preferências. Isso permite adaptar as mensagens para cada indivíduo, aumentando as chances de sucesso nas vendas.
Estabelecimento de credibilidade e relações sólidas
O compartilhamento de conteúdo de qualidade, insights úteis e interação de forma autêntica, contribui para aumentar a credibilidade e confiança perante o público-alvo.
Essa credibilidade é fundamental para estabelecer relacionamentos sólidos, pois eles estão mais propensos a comprar de uma marca em que confiam e se identificam.
Maximização do ROI
O social selling pode oferecer um excelente retorno sobre o investimento, pois muitas vezes requer menos recursos financeiros do que outras estratégias de marketing digital ou de vendas tradicionais.
Além disso, ao construir relacionamentos duradouros, você aumenta a probabilidade de vendas repetidas e recomendações, o que contribui para um ROI mais alto a longo prazo.
Como o social selling influencia e ajuda a potencializar as vendas?
Como você já deve saber, as redes sociais não são canais voltados estritamente à conversão. Na verdade, plataformas como Facebook, Instagram, TikTok, entre outras, focam mais em relacionamentos e entretenimento.
No entanto, é justamente o aspecto social desses meios que permite estreitar o relacionamento com os consumidores e impulsionar a geração de leads.
Ao conectar-se com o público-alvo nesses meios com conteúdo de qualidade e interações humanizadas, sua marca gera engajamento e pode direcionar as pessoas na jornada de compra até a conversão.
Para nortear a estratégia de vendas, é importante ter um funil bem estruturado para esses canais. Isso consiste em criar posts de topo e meio de funil, voltados às fases de descoberta e consideração dos consumidores, a fim de gerar valor e construir relacionamentos relevantes que os farão converter.
Ou seja, o social selling é uma excelente forma de prospecção, que inclusive gera uma eficiência 66% maior nas vendas em comparação com outras técnicas, segundo um estudo da Sales for Life.
A mesma fonte indica que 62,9% dos profissionais de vendas consideram o social selling extremamente importante para fechar novos negócios.
Portanto, podemos dizer que o valor dessa abordagem está em alavancar as conversões por meio dos relacionamentos criados nas mídias sociais, direcionando os clientes na etapa de consideração para os canais da empresa.
Passo a passo para fazer um bom social selling na prática
Após explorar os benefícios e particularidades do social selling, veja quais são as melhores práticas para implementá-lo com sucesso:
Conheça bem o seu público-alvo
Antes de iniciar a estratégia de social selling, é essencial compreender profundamente quem é o seu público-alvo, conhecer suas necessidades, interesses, comportamentos e onde eles passam o tempo nas redes sociais.
Concentre seus esforços nos melhores canais em que você consegue alcançar e interagir com a audiência de forma eficaz.
Defina objetivos claros
Estabeleça os objetivos do seu social selling, por exemplo:
- como aumentar as vendas;
- gerar leads qualificados;
- aumentar a visibilidade da marca;
- fortalecer relacionamentos com os clientes.
Ter objetivos claros ajudará a orientar suas ações e avaliar o sucesso das estratégias. Isso também exige criar metas específicas e mensuráveis para cada objetivo, definindo prazos para alcançá-las.
Planeje conteúdos de topo e meio de funil
Com clareza sobre seu público e os objetivos que deseja alcançar é hora de desenvolver uma estratégia de conteúdo que aborde as necessidades e interesses dos seus seguidores em diferentes estágios do funil de vendas.
Aqui, inclua a criação de materiais de topo de funil, para atrair e engajar novos leads, e conteúdos de meio de funil, para educar e nutrir esses leads ao longo do processo de compra.
Publique com frequência
Mantenha uma presença consistente e ativa nas redes sociais, compartilhando regularmente conteúdo relevante, interessante e personalizado para o seu público-alvo.
A publicação frequente mantém a sua marca em destaque na mente dos seguidores e constrói autoridade no nicho de atuação da empresa.
Se relacione com os seguidores
Estabeleça um engajamento proativo com os seus seguidores, respondendo a comentários, mensagens diretas e mencionando-os de forma personalizada em publicações relevantes.
O foco é demonstrar interesse genuíno pela audiência e estar disponível para oferecer suporte e responder a perguntas. Isso é essencial para construir relevância e relações humanizadas.
Qualifique os leads gerados
Ao interagir com os seguidores e gerar leads nas redes sociais, é importante qualificá-los para identificar aqueles com maior probabilidade de conversão.
Para isso, procure avaliar o interesse e a intenção de compra de cada usuário, priorizando seus esforços de acompanhamento com os leads mais promissores.
Analise as métricas e resultados
Monitore regularmente o desempenho das suas atividades de social selling. Isso pode ser feito por meio da análise de métricas de engajamento, alcance, geração de leads e conversões, por exemplo.
Para definir os indicadores mais relevantes, tenha em vista os objetivos definidos inicialmente. Use essas análises para identificar o que está funcionando bem e onde há oportunidades de melhoria em sua estratégia.
Conte com o apoio de uma boa agência de marketing
Para ter sucesso diante de tantas etapas e particularidades, o ideal é contar com o apoio de uma agência de marketing especializada para ajudar a desenvolver e executar suas estratégias com eficiência.
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