Você sabe o que é o ZMOT? Talvez seja a primeira vez que vê essa sigla, mas tenho certeza que você pratica o Zero Moment of Truth na sua vida mais do que imagina.

Esse termo em inglês, que foi traduzido  para o português como Momento Zero da Verdade, nada mais é do que o movimento de busca que antecede uma decisão de compra.

Ele se tornou conhecido após uma pesquisa realizada pelo Google em parceria com o Shopper Sciences. Nessa investigação eles descobriram, após analisar mais de cinco mil diferentes empresas, que o ZMOT explica o comportamento dos consumidores e segue alguns padrões.

E, a partir desses padrões, foram cunhados os 4 pilares do ZMOT, responsáveis por dar direcionamento ao processo de tomada de decisão, o quais trataremos em detalhes no decorrer do texto.

É verdade que pesquisar para saber opiniões, preços e qualidades de produtos e serviços sempre foi uma realidade para os consumidores.

Entretanto, com a popularização da internet e das lojas digitais, essa busca por informações se tornou ainda mais frequente.

O movimento abriu caminho para milhares de oportunidades para o marketing que, hoje, vê no ZMOT o pote de ouro no final do arco-íris.

Os Pilares do ZMOT

Como mencionamos anteriormente, o Zero Moment of Truth é composto por 4 pilares principais que o sustentam.

Esses pilares, ou bases, são práticas que podem ajudar na hora de influenciar a decisão de compra de um consumidor.

Antigamente, o marketing prestava atenção em dois principais momentos de interação com o cliente. Sendo eles o First Moment of Truth (FMOT) e o Second Moment of Truth (SMOT).

Contudo, com a descoberta do ZMOT se viu a possibilidade de conseguirmos influenciar as escolhas do consumidor mesmo antes que ele decida pela compra.

Por mais que esse seja um campo relativamente novo, ele já vem mostrando sua importância, uma vez que possibilita um direcionamento na jornada de compra do consumidor.

Para entender como o ZMOT se diferencia dos outros momentos da verdade, separamos esse vídeo do Google que explica em detalhes. Confira:

Dessa forma, podemos usar os conhecimentos descobertos no Momento Zero da Verdade para produzir conteúdos mais agradáveis e influentes.

Afinal, ao entendermos a fundo como o cliente se decide por uma compra, conseguimos prever seus passos e estar presente nos momentos mais necessários.

Para te ajudar a colocar o ZMOT em prática agora mesmo, vamos te explicar o que são e as aplicações de seus 4 pilares. São eles:

  • Ranqueamento em Mecanismos de Busca;
  • Avaliações;
  • Tabelas Comparativas;
  • Promoções e Cupons.

Ranqueamento em Mecanismos de Busca

Uma vez que dissemos que o ZMOT é o processo que ocorre antes da tomada de decisão, seu primeiro e principal movimento é a pesquisa.

É natural que quando estamos em um processo de escolha busquemos saber o máximo possível de todas as possibilidades. Afinal, queremos garantir que estamos tomando a melhor decisão possível, não é mesmo?

Por conta disso, ser bem ranqueado organicamente nos mecanismos de busca é essencial para que você esteja presente no ZMOT.

Para provar, vamos a alguns dados. Recentemente, a Smart Insights publicou uma pesquisa referente ao número de cliques que os links orgânicos recebem na busca do Google.

Essa plataforma de pesquisa foi escolhida por ser responsável por mais de 90% de todas as buscas realizadas na internet.

Veja os dados:

  • 1º Site ranqueado organicamente: 34,2% dos cliques;
  • 2º Site ranqueado organicamente: 17,1% dos cliques;
  • 3º Site ranqueado organicamente: 11,4% dos cliques.

É nítida a diferença existente entre o 1º e o 2º ranqueado, então imagine a situação do link de número 10, ou 15. Esses são praticamente invisíveis nas pesquisas.

Isso significa que para se fazer presente na jornada de compra do seu consumidor é preciso estar atento a sua posição nos mecanismos de busca.

Assim, invista em estratégias de SEO e conquiste cada vez melhores colocações no buscador.

Avaliações

A compra online pode ser um tanto assustadora. Afinal, estamos acostumados com lojas físicas em que podemos ver ao vivo o que compramos.

Por esse motivo, as avaliações são tão importantes. Ter pessoas falando bem da sua marca passa segurança e confiança para seus mais novos clientes.

Nesse sentido, estudos da Harvard Business School identificaram um acréscimo de 5% a 9% na receita das empresas a cada nova estrela recebida. Assim, investir em uma boa reputação é essencial para incentivar o consumo da sua marca.

E o melhor? As pessoas estão dispostas a pagar até 22% a mais em seus produtos caso tenha uma boa reputação.

Tabelas Comparativas

Nem sempre temos certeza absoluta do que queremos. Ainda mais hoje em dia com tantas possibilidades disponíveis no mercado.

E essa indecisão pode fazer com que seu cliente desista da compra por não saber o que escolher. Portanto,  é  sua tarefa evitar essa fuga.

Para isso, as tabelas comparativas são uma ótima escolha!

Coloque lado a lado produtos semelhantes ou modelos diferentes de forma a oferecer, visualmente, todas as qualidades de cada um para o seu consumidor.

Essa simples forma de apresentar o conteúdo irá, com certeza, ajudar as pessoas a tomarem sua decisão e fará da sua empresa mais atrativa aos olhos dos consumidores. 

Promoções e Cupons

Quem não gosta de pagar mais barato, não é mesmo? Seu cliente com certeza!

O último pilar do ZMOT é aquele que se dedica a dar o último empurrãozinho para que o consumidor continue avançando na compra.

Em pesquisa realizada pela Valassis, foi descoberto que 53% dos compradores afirmam gastar em média 2 horas semanais se dedicando a caçar descontos e promoções online.

Além disso, eles não buscam apenas ofertas para lojas online, mas fazem suas pesquisas mesmo quando pretendem comprar em lojas físicas.

Isso tudo além do fato de 89% dos consumidores apontarem o preço como o principal fator na hora da decisão de compra.

Ou seja, oferecer cupons e descontos é a chave principal para convencer de vez as pessoas a comprarem seus produtos ou serviços.

Conclusão

O ZMOT é muito mais do que apenas um momento de pesquisa, ele é um momento de oportunidades.

Por mais que ele sempre estivesse presente, são poucas as empresas que se preocupam em investir no Momento Zero da Verdade. E se a sua é uma delas, pode ter certeza que esse é um diferencial e tanto.

Agora que você já sabe o que ZMOT e seus 4 Pilares, que tal colocar em prática e entender um pouco melhor a Jornada de Compra do seu cliente?

Até a próxima!

 

Rodrigo Wiethorn é Administrador de Empresas pela UFSC, entusiasta de Tecnologias Web, Darwinismo, Economia Compartilhada, Marketing e Comportamento do Consumidor, temas estes abordados em seu blog ZMOT Institute e portais como Digitalks e Startupi. Atua como COO da Hostinger Brasil.