Estamos a poucos dias de um dos eventos mais esperados do mercado B2C: a famosa Black Friday, conhecida por sua grande aderência nos Estados Unidos e que, cada vez mais, cai no gosto (e nos hábitos) dos brasileiros.

Se você já fez sua wishlist para a Black Friday, você não está sozinho. 

Mais de 84% dos brasileiros declararam ter intenção de aderir à data em 2018 e a expectativa é que em 2019 a intenção de compra aumente em 58%.

Apesar de ter nascido no varejo, há muitas coisas que o mercado B2B pode aprender com a essa data e, inclusive, aproveitá-la para vender mais

Quer descobrir usar Black Friday B2B a seu favor? Continue a leitura!

Neste artigo, você vai ler sobre:

  • A diferença entre Black Friday B2B e B2C
  • Táticas de venda B2B que podem ser exploradas na Black Friday

 

A diferença entre Black Friday B2C e B2B

Quando falamos em varejo e em vendas B2B estamos lidando com lógicas distintas que regem estas duas jornadas do consumidor.

Ao passo em que o B2C é movido por impulsos emotivos, o B2B atua de maneira diferente.

No Marketing B2B, as vendas são caracterizadas por processos mais longos e complexos. Isso acontece porque a cadeia de decisão envolve profissionais distintos até que a compra seja aprovada.

Além disso, o ticket médio também costuma ser mais alto. Tal fato, por si só, já é bastante preventivo de decisões antecipadas e pouco estratégicas. 

Quanto maior for o investimento, maior a preocupação em verificar todos os detalhes do fechamento de um negócio.

Baseado nesses fatos,  já dá para saber que a criação de uma campanha de Black Friday B2B não é nada igual ao que acontece no varejo. Entretanto, listamos algumas varejo utilizadas pelo varejo que você pode utilizar para criar sua própria campanha B2B na Black Friday:

5 ações para organizar uma Black Friday B2B

1- Corresponda às expectativas

A Black Friday não é um evento que acontece da noite para o dia. Pelo contrário, ela possui data fixa no calendário e um histórico de promoções notáveis.

Hoje, é muito comum o consumidor gastar menos em outubro para aproveitar, em novembro, as promoções da Black Friday. 

Se seu produto é altamente escalável e existe margem para descontos (lembre-se de pautar-se pelo CAC e pelo ROI antes de aplicar qualquer redução), aposte na palavra desconto e ofereça-o. Essa palavra tem um poder incrível para quem participa da Black Friday e corresponde exatamente àquilo pelo qual seu público estará procurando.

Mas se for dar desconto, explore esse diferencial. Lembre-se que essa é uma prática ainda pouco comum no B2B.

Uma boa forma de criar expectativas é enviar fluxos de e-mail divulgando a promoção que ocorrerá em breve. Aplicar banners virtuais no meio dos conteúdos Inbound também é uma forma de divulgá-la.

Naturalmente, isso deve ser feito com uma certa antecedência. Aproximadamente 2-3 meses antes da data é o prazo ideal para iniciar suas campanhas, considerando sempre o tempo de decisão de compra do lead.

DICA: fuja dos 5%-10%de desconto habituais. Seu público, nesta data, espera mais do que isso. Se seu negócio não permite uma redução de preços significativa, pense em outras coisas além de valores. Ofereça condições especiais, benefícios exclusivos e serviços complementares que funcionem como um diferencial sem a necessidade de enxugar demais sua margem de lucro.

2- Estabeleça deadlines

Uma campanha que dura para sempre não é uma promoção – mas, sim, uma diminuição no custo do produto. Apesar de um bom preço ser tentador, sabemos que há gatilhos mentais, que servem para dar um empurrãozinho no momento da venda.

Um deles é o senso de urgência, o qual é despertado quando nos deparamos com uma oferta limitada. Quando sabemos que essa oportunidade é única e não se repetirá tão cedo, sentimo-nos pressionados e motivados a acelerar o processo de decisão.

Em sua estratégia de Marketing B2B, quando estiver mais próximo da Black Friday, e você for oferecer algum benefício, deixe claro a limitação de sua duração. Faltando 1 mês para o evento, já é hora de chamar a atenção do lead para o período reduzido da oferta. Deixe claro que “é agora ou nunca”.

Para isso, além de fluxos de e-mail, anúncios em redes sociais, como o Instagram Stories, são excelentes.

Dica: aproveite todos os micro-momentos do consumidor para expor os benefícios que você estará oferecendo na Black Friday.

 Lembre-se que a maioria dos tomadores de decisão hoje pertence à geração Y, a geração que consome conteúdo o tempo todo e é influenciada por gatilhos em diversos pequenos momentos de sua jornada: dentro do ônibus, no caminho para o trabalho, no horário de almoço, enfim. Esteja presente!

 

3- Crie a sensação de escassez

Outro gatilho mental muito utilizado na Black Friday é a escassez. Todos sabem que a oferta é limitada. Por isso, sentem que é necessário agir rápido. É o momento em que estratégias, como as abaixo, funcionam bem:

  • “Promoção limitada a parceiros e clientes”
  • “Oferta exclusiva para as 10 primeiras compras”
  • “Estamos com muita procura, não perca essa oportunidade.”

As condições tentadoras fazem o lead acreditar que está competindo com os outros – sendo que estes pensam da mesma forma -, impulsionando-os a comprar rapidamente.

 

4- Faça parcerias

É comum que as marcas B2C estabeleçam parcerias para eventos como a Black Friday. Nesses casos, é possível vender por um preço mais convidativo e ter um alcance maior nas campanhas promocionais. 

Na Black Friday B2B, é possível fazer o mesmo.

Viabilize parcerias com empresas que ofereçam soluções sincronizadas à sua. É possível fornecer um curso de vendas B2B junto a um trial para um software de CRM, por exemplo.

Dica: Revisite sua lista de contatos mais próximos e avalie as possibilidades de parceria que seu negócio pode criar.


5- Personalize suas ofertas

O cliente de hoje quer sentir-se especial. Ele têm as suas próprias necessidades e sente-se acolhido por empresas que demonstram conhecê-las profundamente, oferecendo propostas direcionadas nesse sentido.

A personalização de conteúdos e ofertas é uma realidade com o avanço das tecnologias e as estratégias de uso de dados no Marketing.

Hoje, podemos segmentar os leads de formas diversas, o que permite direcionar conteúdos conforme, entre outros fatores:

  • Idade;
  • Faturamento;
  • Dores de mercado;
  • Setor de atuação etc.

Não há limites para as possibilidades de segmentação. Basta conhecer as suas personas e identificar o melhor para cada uma delas.

A Black Friday pode ser uma ótima ocasião para enviar oferta personalizada. Ao contrário da avalanche de e-mail que o lead estará recebendo de fornecedores B2C, nos canais B2B a concorrência pode ser menor. E um approach personalizado pode fazer com que você se diferencie ainda mais. 

Ao invés de nutrir com conteúdos de topo e meio de funil, pense em ofertas diretas. Caso seja possível, entre em contato direto através de um fluxo de e-mail ou cold call 2.0, tomando o cuidado de tornar a cadência ou e-mail o mais pessoal possível.

Seja qual for o serviço ou oferta que deseja faz, o importante é fazer com que o lead não se sinta dentro de uma automação de marketing e sinta com que aquela oferta irresistível foi enviada por alguém que realmente se importa com o seu negócio e conhece a fundo as suas dores.

Assim, você será capaz de criar uma promoção irresistível e dedicada, despertando no lead um senso de responsabilidade em aderir à oferta. Afinal, ela foi feita especialmente para ele!

E aí, já conhecia alguma dessas táticas para Black Friday B2B? Divida as suas experiências nos comentários! Queremos saber o que já funciona na sua empresa!

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Até a próxima.

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