Quem trabalha com processo de vendas em agências de marketing entende, na prática, como funciona a geração de leads e as oportunidades de negócios. Entretanto, quando chega o momento de convertê-las, a coisa muda de figura!

Por mais que sejamos ótimos comunicadores, manter a empresa ativa exige uma série de outros conhecimentos e habilidades. Apesar de os processos estarem relacionados, estes precisam ser entendidos e planejados isoladamente.

Sendo assim, o CEO de uma agência digital deve confiar as atividades cabíveis nas mãos de profissionais adequados. Somente a partir desta ordem será possível garantir que cada etapa do processo de aquisição de clientes receba a atenção devida.

Você sabia que 64% dos empreendedores não dedicam tempo suficiente para atividades de gestão?

Ainda que quase 40% reconheça a necessidade de reverter essa prática. É importante que, ao tomar consciência deste fato, os mesmos não percam mais tempo com vícios de gestão. Quando o CEO se envolve nas atividades operacionais, ele tende a “ir no automático” e não criar métodos que tornem mais eficiente o trabalho de todos.

Com isso, desenvolver um processo de vendas adequado para o seu modelo de negócio é a forma de solucionar essa questão. Ele deve ser compreendido, repetido e transmitido para aqueles que fazem parte da equipe comercial.

Você já possui um processo de vendas estruturado ou ainda é do tipo que constrói o avião em pleno voo? Caso seja a última opção, temos algumas sugestões que vão tornar sua vida mais fácil e sua viagem mais segura.

 

Afinal, do que se trata um processo de vendas em agências digitais?

Todo processo é marcado por uma série de ações. Sendo que estas devem ser executadas ordenadamente, a fim de obter determinado resultado. Quando reproduzidas na sequência correta, levam a objetivos previsíveis – o que é fundamental para qualquer negócio!

Segundo o guru das Vendas Aaron Ross, na obra Receita Previsível, a intenção é gerar mais dinheiro com tranquilidade. Empresas que fazem isso acontecer, geralmente, caem em um desses métodos:

1) melhoram a geração de leads, que pode incluir prospecção Outbound;

2) especializam os papéis de cada colaborador do time de Vendas;

3) param de culpar os vendedores por fazerem o sistema falhar.

É bom ouvir os conselhos deste grande empreendedor. Isso porque sua gestão foi capaz de levar empresas – como a Salesforce – a um salto de $100 milhões na receita com vendas B2B. Não é à toa que a importância desses processos se tornou uma unanimidade entre gestores no mundo inteiro.

Já em nosso segmento, não é diferente! Um processo de vendas em agências digitais é formado por ações voltadas a otimizar o momento de fechamento do negócio e garantir que suas metas serão batidas.

Naturalmente, quando bem executado, é capaz de aumentar os níveis de produtividade, assegurando entregas constantes e de qualidade.

Essas ações são primordiais, uma vez que constituem a forma mais viável de agregar valor ao serviço. Com a estruturação do processo bem feita, você tem uma base para cobrar o valor correto pelo seu trabalho.

Você sabia que, em empresas iniciantes e sem processo de vendas definido, é comum os contratos terminarem fechados muito abaixo de um preço justo? Isso ocorre porque, muitas vezes, há receio em cobrar o valor adequado e perder clientes.

Mas, quando não há procedimentos claros, não existem argumentos para provar ao cliente se as oportunidades são vantajosas.

Inclusive, a ausência de um processo de vendas em agências digitais transforma o trabalho em mero produto isolado. Ao invés de um serviço completo, que gere experiência de consumo diferenciada.

Quando o assunto é otimização do processo comercial, se faz necessário compreender a realidade de cada lead e avaliar as possibilidades de avançarem na jornada. Até porque nem todos os que entram pelo funil estão prontos – ou mesmo, valem à pena.

 

Passos fundamentais para estruturar um processo de vendas

Vamos supor que um lead chegue até sua agência, no primeiro cenário. Ele tem problemas com taxas de conversão – apesar de possuir um bom volume de entradas no funil Inbound.

Por não conhecer suas próprias dores, acredita que investir em produção de conteúdo vai aumentar a tração. Entretanto, a solução é outra: o que falta é qualidade, não volume!

Caso a empresa aceite o trabalho sem considerar as dores do cliente, o resultado será uma experiência negativa. Ele não só deixará de atingir a meta, como terá a sensação de que o conteúdo não performa bem.

Agora, imagine se você toma uma postura diferente. Devido ao conhecimento que o time de Vendas tem sobre os processos comerciais, foi identificada a dor do lead e/ou sugerida uma ideia mais adequada. Como, por exemplo, investir em métodos para qualificação profunda.

Desse modo, sua equipe passa a ter um quê mais consultivo, indicando o caminho certo e oferecendo um serviço próprio – que agregue à estratégia.

Além disso, produzir materiais ricos que possam ser utilizados pelo time de Pré-vendas para ganhar autoridade é uma opção interessante. Você não apenas fecha um novo contrato, como ganha a confiança de um cliente satisfeito pelo atendimento diferenciado.

Esta é uma forma clara de mostrar como o processo de vendas em agências digitais pode ser a diferença. Portanto, verifique os modelos já existes e decida qual melhor se encaixa no seu negócio. Assim como as situações que expomos acima, a sua agência também pode se beneficiar tanto do Inbound Marketing quanto do Outbound Marketing.

Feito isso, identifique as particularidades do seu próprio funil de Vendas, dividindo-as em 4 fases.

Sendo que cada uma delas têm suas funções específicas, dominar a segmentação de leads é o coração de um processo otimizado.

Você deve avaliar quais fatores influenciam no processo de vendas em agências digitais da sua empresa. Por isso:

  • Faça uma análise de mercado para entender as dores do público-alvo, seus hábitos de consumo e outros dados relevantes;
  • Conheça os modelos existentes e escolha aqueles que são mais viáveis para a sua realidade – como Inside Sales;
  • Considere o tempo de duração do ciclo de vendas em relação a suas necessidades e previsões orçamentárias;
  • Eduque o mercado com conteúdo revelador das potencialidades da sua solução.

Também adicione quaisquer outros detalhes que possam ser válidos para o posicionamento comercial, sempre buscando o máximo de detalhes possível.

Ao fim, você estará pronto(a) para estruturar o processo de vendas e criar um padrão de qualidade a ser respeitado na passagem de bastão. Com isso, somente leads adequados irão avançar no fluxo do seu negócio.

O último passo é enxugar e tornar o caminho mais simples, descartando etapas que forem desnecessárias. Desse modo, você já tem tudo o que precisa para fazer sucesso!

Convencido(a) da importância do processo de vendas em agências digitais? Estruturação é tudo para empresas que desejam crescer.

Sabemos que você quer ir ainda mais longe! Por isso, temos um breve tutorial de 6 passos para ajudar sua agência a crescer. Aproveite o embalo e não pare por aqui! Até logo 🙂

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