O coração de todo negócio é a relação entre diferentes pessoas com interesses em comum. Ainda que a tecnologia avance, haverá sempre funcionários ofertando seu conhecimento e fazendo as escolhas mais acertadas em prol da organização a qual pertencem.

Por mais disruptiva e inovadora que possa ser, toda agência deve saber como se preparar para uma reunião comercial e mandar bem no face to face.

saiba como se preparar para uma reunião comercial e conquistar seus clientes

Demonstrar segurança é fundamental

Desenvolver as habilidades necessárias para um discurso claro e atraente é o requisito básico de quem deseja trabalhar com fechamento de contratos. Ademais, isso requer treino e dedicação.

Felizmente, mesmo que você não faça a linha extrovertida, existem técnicas que podem ser utilizadas para desenvolver seu pitch e trazer mais efetividade para o discurso de vendas.

Agora, caso você já seja comunicativo(a) e esteja satisfeito(a) com suas habilidades sociais, imagine o quão longe pode chegar com a aplicação das melhores práticas. Sem dúvidas, você será capaz de fazer com que o cliente se engaje de forma quase natural.

Neste artigo selecionamos alguns dos métodos conhecidos e validados por especialistas.

Eles são capazes de melhorar os resultados de qualquer reunião de agência. Aprenda, em poucos passos, como se preparar para uma reunião comercial e conheça os benefícios de um bom pitch de negócios.

E agora, como se preparar para uma reunião?

 

Passo nº1: Filtre os leads para receber uma proposta comercial

Antes de pensarmos em como se preparar para uma reunião, é preciso analisar qual o perfil de lead que possui mais chances de sucesso no modelo de negócios. Afinal, desde o primeiro contato, a oferta pode ser considerada um investimento:

  • De tempo dos colaboradores responsáveis por participar da reunião de agência;
  • De material demonstrativo (folders, amostras etc) da proposta comercial.

Todavia, a prospecção de leads demanda recursos. Dedicamos produção de conteúdo para Inbound Marketing, fechamos contrato e adentramos no pós-venda. Estes investimentos diversos, para atrair e tracionar até o momento da venda, formam o que chamamos de CAC (Custo de Aquisição por Clientes).

Visto isso, é hora de rever as estratégias para identificar se há possibilidades de minimizar os custos. Conhecer este indicador é um passo importante em direção ao fluxo otimizado. Quando estiver convencido de que este é seu melhor número, você estará pronto(a) para a próxima etapa.

Assim, é chegada a hora de analisar detalhadamente os contratos e identificar os pontos gerais. O intuito é revelar o perfil do cliente de sucesso. Ou seja, identificar os leads que têm mais probabilidade de fechar negócio.

Em posse dessa informação, basta desenvolver os filtros adequados. A fim de sinalizar os leads que mais se aproximam do perfil identificado e priorizá-los ao marcar uma proposta comercial.

Sugerimos o uso de técnicas de qualificação profunda. Como a implementação de uma área de Pré-vendas, para investigar e coletar informações de grande valia sobre características do lead. Desse modo, é possível saber como se preparar para uma reunião ideal.

Outra tática é o uso de lead scoring, estabelecendo uma pontuação para rankeá-los, de acordo com a etapa da jornada de compra na qual se encontram.

É claro que, se você identificar as melhores oportunidades, a taxa de conversão em vendas da reunião de agência será maior. Além disso, informações privilegiadas poupam o sufoco de ficar imaginando como se preparar para uma reunião comercial perfeita. Quando você já sabe do que o lead precisa, é mais fácil fortalecer o pitch e chamar a atenção.

Passo nº2: Adapte-se ao perfil do lead na reunião de agência

Já ouviu falar em rapport? Esse termo, que vem do francês, remete ao ato de estabelecer uma comunicação harmônica e sincronizada. Quando falamos em gerar rapport na reunião de agência, significa criar empatia e outras ferramentas para tornar o diálogo mais fluido.

É importante saber que tudo influencia na qualidade dessa relação: vocabulário, tom de voz, expressão corporal etc. Quando entramos em contato com o outro, passamos por uma série de processos conscientes e inconscientes, na busca de identificação.

Se nosso cérebro é capaz de identificar estas zonas, tornarmo-nos mais empáticos. Numa proposta comercial, inclusive, este fator pode ser decisivo! Por isso, é primordial que haja um estudo minucioso das personas. Buscando, até mesmo na psicologia, as informações necessárias para descobrir quais são as vias de acesso mais fáceis à cada lead.

Você não conversa com um senhor de 55 anos, que empreende desde os tempos de mídia tradicional; do mesmo modo que dialoga com o CEO de uma startup inovadora, no auge de seus 25 anos.

Dessa forma, condicione o time de Vendas para ter a versatilidade de cobrir todo o espectro de perfis admitido. Assim, eles saberão como se preparar para a reunião de fechamento.

 

Passo nº3: Treine o pitch de vendas

Ter um discurso sucinto e atraente é a cartada final sobre como se preparar para uma reunião comercial. Os colaboradores ou sócios devem ganhar o lead nos primeiros minutos. Pois, de outro modo, dificilmente conseguirão ter um novo contrato em mãos.

Nesse momento, é preciso contar com profissionais já versados nas técnicas de venda para a eficiência das ações implementadas. Caso sua empresa, por diversos motivos, não puder trabalhar padrões, é hora de superar as dificuldades e desenvolver seu lado vendedor.

É comum que o CEO tenha dificuldades em trabalhar na área comercial, especialmente por estar focado em atividades de gestão. No entanto, mesmo não seja seu forte, você precisa defender as suas ideias e promover o seu produto.

Nunca se esqueça que oportunidades de negócio podem surgir de encontros rápidos, como na participação em eventos e atividades do setor. Assim, a melhor tática é preparar-se para ter respostas na ponta da língua ao impressionar alguém.

Por isso, avalie diversos modos de comunicar a informação. Pensando, sempre, em como ressaltar as qualidades da solução no menor tempo possível.

O segredo é treinar! Conheça e ensaie seu discurso quantas vezes precisar. Peça ajuda aos seus colegas para que lhe digam se o texto está dinâmico e potente. A prática do elevator pitch também é ótima para desenvolver esta alternativa.

 

Passo nº4: Capriche na hora da apresentação

Enfim, o último passo do nosso guia é arrasar na apresentação da proposta comercial. Após aquela reunião de agência bem-sucedida, seguindo os passos anteriores, você precisará enviar um e-mail formalizando a proposta de trabalho.

No entanto, ninguém se sente impactado(a) ao receber um orçamento simples via e-mail, sem qualquer tipo de formatação e/ou identidade. A proposta comercial torna-se muito mais atraente se você investir na aparência e no teor deste material.

Com efeito de ganhar de vez o seu cliente, tenha certeza de enviar uma proposta sedutora – e não estamos falando apenas de números. Afinal, uma proposta convincente é aquela que:

  • Aplica uma identidade visual e textual coerente com sua marca;
  • Utiliza um template organizado e profissional para adicionar valor;
  • Inclui informações institucionais breves, que ajudem a reforçar os principais pontos de diferenciação do negócio;
  • Apresenta o valor do orçamento, contendo o descritivo de todos os entregáveis ao longo do período de possível contratação.

Desse modo, você passará mais credibilidade e despertará a vontade de fechar o contrato.

 

Agora que você já sabe como se preparar para uma reunião…

É hora de botar em prática. No fundo, assim como qualquer outra reunião, uma reunião comercial é resultado de tática e preparo prévio.

Como a prática leva à perfeição, logo você terá conhecimento o suficiente sobre o assunto. Para gerar inteligência comercial, mas lembre-se de registrar todas as impressões das equipes após cada contato a fim e coletar dados relevantes que possam ser utilizados no futuro.

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