Quem trabalha com Inbound já deve saber o quão desafiador pode ser qualificar os leads gerados com a estratégia. Embora a tendência seja achar que volume deve ser o foco principal, basta um pouco de bom senso para entender que, na prática, não é bem assim. Você pode ter conseguidos um bom número de conversões através do Inbound Marketing. Mas diante de uma vasta lista de contatos, o que fazer? 

Existe um fato inegável no mundo dos negócios: toda ação exige investimento.

Isso significa que, desde o momento no qual a empresa investe em atração de leads, está gastando dinheiro. No entanto, apenas gerar oportunidades não basta. Até porque trabalhar com eles dentro do funil de vendas consome tempo e recursos da empresa.

Aqui, começa o dilema do volume. Todavia, a lógica é simples: quanto mais leads existirem na base, mais trabalho é necessário para convertê-los em clientes. Certo? Portanto, isso acarreta em mais esforços gastos na tentativa de realizar a aproximação.

Se grande parte deles fecharem um contrato, ótimo! Agora, o problema é quando a maioria destes leads não tem fit para negócios.

Talvez não estejam em momento de compra ou seja apenas um concorrente analisando seu material, dentre outras possibilidades. O fato é que cada lead trabalhado e não convertido representa um desperdício.

Qualificar os leads gerados também é necessário para obter uma venda mais assertiva. Para isso, porém, é necessário estabelecer alguns filtros. Os mesmos servem para verificar quais leads estão mais “quentes”. Antes de encaminhá-los para que o time de Vendas inicie as ligações ou demais formas de comunicação.

Nesse post, falaremos sobre a importância de aliar estratégias de Inbound Marketing com outras ações dentro da agência. Também explicaremos melhor as definições do segmento de mercado, tais como MQL, SQL e outros.

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A importância de cada detalhe para qualificar os leads gerados.

É relevante falar sobre os detalhes, uma vez que devemos pensar no processo num âmbito geral. Tudo começa com o bom exercício do Inbound Marketing. Afinal, os desafios da qualificação de leads só existem porque há oportunidades a serem trabalhadas.

Nesse sentido, produzir materiais de qualidade é o primeiro passo. Também é primordial que eles gerem um bom volume de leads. Obviamente, ter muitas possibilidades de negócio aumenta as chances de vendas.

Entretanto, há algumas medidas que podem ser tomadas para que isso torne-se realidade. Primeiramente, para qualificar os leads gerados, o segredo está na compreensão do público-alvo – desde a metodologia aplicada.

Apesar de concordamos que volume, sem qualidade, é mau negócio; precisamos dele para implementar a estratégia comercial. Com a finalidade de resolver esse cálculo, a saída do método Inbound é especializar-se no perfil de sucesso do seu cliente.

Cada empresa deve fazer uma pesquisa sólida para mapear os interesses dos seus leads. Uma forma de chegar a estes dados é analisar a interação destes com diferentes conteúdos do seu site, observando especialmente aqueles que resultaram em contatos diretos (levantadas de mão).

Com o passar do tempo, você será capaz de identificar pontos em comum entre os perfis. Dessa forma, aos poucos, ficará mais claro o tipo ou o formato de material que os agrada mais. Bem como características pessoais que se repetem – idade, cargo etc.

Baseado nesses critérios, produza notícias que sejam atraentes para estas personas. Agora que elas já estão definidas, todo o trabalho subsequente será beneficiado.

Posteriormente, utilize das informações coletadas para facilitar a qualificação dos leads gerados.

Ao invés de abordar a todos, sem que haja discrição, aplique o perfil de sucesso para priorizar as chances mais favoráveis.

Desse modo, somente leads prontos e que respondem a determinados requisitos chegarão até o time de Vendas. Isso aumenta exponencialmente a probabilidade de fechamento.

É possível, inclusive, automatizar a forma como qualifica os leads gerados através de ferramentas de pontuação (leadscoring) que permite que, após um determinado número de interações e conversões, o lead seja diretamente enviado ao CRM da equipe de vendas.

Mas atenção: ao filtrar os leads, nunca descarte os leads frios!

Encaminhe-os para o fluxo de nutrição e continue alimentando-o com conteúdos instrutivos para que, no futuro, ele possa tornar-se um cliente também.

Perceba como a otimização começa em mudanças simples na ponta da cadeia e termina por aprimorar o processo comercial inteiro.

Adotando os procedimentos corretos, no final, é possível diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e o potencializar as entradas de receita.

Seria o seu sonho?

Confira, na próxima seção, dicas para os principais desafios da qualificação de leads.

Dúvidas comuns ao qualificar os leads gerados.

Entendo o processo, vamos solucionar alguns dos principais desafios na hora de qualificar os leads gerados.  Certamente, você já está familiarizado(a) com algumas destas dúvidas.

São elas:

1- Como qualificar o lead para a venda?

Uma das formas mais eficientes de qualificar os leads gerados é com o uso de técnicas de Pré-venda.

Antes de tudo, é preciso segmentar os MQLs para decidir quais devem ser priorizados. A dica é começar sempre pelos leads mais quentes. Feito isso, é hora de usar do trabalho dos pré-vendedores para definir os SQLs.

Nessa modalidade, a qualificação acontece de maneira ativa, a partir do pré-vendedor com os leads escolhidos. Sua função é verificar se o MQL atende aos critérios estabelecidos pela agência.

Com esse objetivo, o profissional de Pré-vendas tem um roteiro a seguir. O intuito, aqui, é responder todas as questões e ainda coletar outras informações que possam ser úteis. Ao término do processo, é necessário investir na passagem de bastão para garantir os dados não se percam entre os desafios da qualificação de leads.

2- O que são MQLs e SQLs?

A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads. Ou seja, são os leads que preenchem os requisitos determinados pelo Marketing para se tornarem leads.

Isso significa que ele pode ter interagido com o material disponibilizado, preenchido um levante de mão e, ainda, que está de acordo com as diretrizes necessárias para  Que, por sua vez, é um formulário no qual o usuário deixa informações para contato. Sinalizando alguma dor a ser tratada pela sua solução.

Esse é o maior dos desafios da qualificação de leads, pois dados comprovam que 60% das pessoas mentem suas respostas. Além disso, não é possível coletar dados relevantes com um mecanismo tão impessoal.

Chega, então, a hora de transformar esses leads em SQLs (Sales Qualified Leads).

Os SQLs passam pela aprovação dos pré-vendedores, de acordo com requisitos já citados acima. Além disso, eles reconhecem quando há problemas e buscam por soluções, como o agendamento de uma reunião para receber a proposta comercial.

Daí em diante, é com o time de Vendas e a capacidade de fechar novos contratos. Porém, munido de informações valiosas que foram coletadas anteriormente.

3- O que é passagem de bastão?

A passagem de bastão é o momento transitório entre os diferentes setores envolvidos no tratamento do lead. Como o trabalho de uma área está diretamente relacionado com os resultados obtidos na etapa que o antecede, é fundamental que haja um nível mínimo de qualidade estabelecido.

É o que chamamos de SLA (Service Level Agreement). Um acordo entre departamentos para garantir que será respeitado um padrão, de modo que o trabalho de todos torne-se viável em sua melhor execução.

Assim, estabelecer SLAs entre os times de Marketing e Vendas é primordial para garantir que estejam atuando em sintonia. Com o objetivo de bater metas de produtividade juntos.

Conseguimos sanar todas as suas dúvidas sobre como qualificar os leads gerados? Esperamos que sim! Porém, se ainda estiver com questionamentos restantes, deixe aqui nos comentários que nós respondemos para você.

Só não pode ficar parado(a)! Para fazer a sua agência crescer, será preciso conhecimento e trabalho duro. Conheça os 6 passos para o crescimento de agências digitais e mostre para o que veio. Até mais 🙂

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