Gestor de conteúdo: peça chave para o sucesso de uma estratégia Inbound

Gestor de conteúdo: peça chave para o sucesso de uma estratégia Inbound

A atuação do líder é parte significativa do sucesso de uma equipe. Assim como o diretor de uma peça teatral, o gestor de conteúdo tem a responsabilidade de fazer com que a sua estratégia de marketing brilhe e traga resultados.

Sabemos que estar à frente de outros profissionais pode ser desafiador. Mas acreditamos também que, junto a um direcionamento correto, todos podem desenvolver habilidades e tornar-se versões melhores de si mesmos.

Como todo trabalho necessita de prática e estudo para ser desenvolvido, gestores também precisam se aprimorar para que, dessa forma, aumentem as suas taxas de sucesso. E é exatamente nesse ponto que viemos te dar uma mãozinha!

Neste conteúdo, apresentaremos dicas para otimizar as capacidades gerenciais e fazer de você uma liderança ainda melhor!

Você vai ler sobre:

  • Os maiores diferenciais de um gestor de conteúdo de sucesso
  • As principais técnicas para aprimoramento de gestão especializada
  • Inovação, liderança e criatividade no papel do gestor de conteúdo

Por dentro das funções de um gestor de conteúdo

Conforme a definição de Joe Pulizzi, fundador do Content Marketing Institute, o gestor de conteúdo é quem:

“Supervisiona todas as iniciativas de conteúdo relacionadas ao marketing, sejam internas e externas, em diversas plataformas e formatos. Tudo para impulsionar o reconhecimento da marca, o envolvimento, as vendas, a retenção e outros tantos comportamentos positivos de clientes.”.

Em outras palavras, este profissional deve utilizar de diferentes plataformas (blogs, redes sociais etc) e formatos (ebooks, blogposts etc) para elevar os resultados das vendas. Nesse objetivo, ele dispõe de meios internos e externos, unindo as técnicas de Inbound Marketing próprias com opções de co-Marketing e variantes.

O uso adequado deste leque de possibilidades é o que gera engajamento de leads com a marca e traciona-os ao longo da jornada do consumidor. Para manter a performance em alta, temos algumas sugestões que são resultantes de anos de prática e estudos por parte dos nossos colaboradores.


Competências essenciais ao gestor de conteúdo

As características que listaremos, a seguir, servem como ponto de referência – caso você esteja com algumas dúvidas. Entretanto, é sempre bom lembrar que, no papel do gestor de conteúdo, não existem fórmulas prontas ou soluções milagrosas.

Portanto, não encare estas dicas como um checklist a ser usado integralmente, mas baseie-se nele para ter os seus próprios insights. A gestão de conteúdos exige uma sensibilidade para perceber o seu nicho comercial e avaliar quais são as competências mais importantes neste contexto. Posicionamento é tudo dentro de qualquer estratégia!

 

1- Estruture e documente uma estratégia de Marketing de Conteúdo

Desenvolver processos é fundamental em qualquer empresa. Cada departamento possui a sua própria dinâmica, que deve ser prevista e registrada. Então, o planejamento é a base do sucesso e a documentação serve para replicar processos quando for necessário, além de fazer um acompanhamento regular. Aqui, é preciso registrar informações como:

  • Definição das personas;
  • Princípios e valores norteadores;
  • Objetivos da estratégia de conteúdo;
  • Métodos para avaliação de resultados (KPIs e ferramentas especializadas).

2- Planeje a divulgação dos conteúdos

Todo conteúdo tem o objetivo de chegar até determinado público. Defina e documente como e onde isto acontecerá. Portanto, estabeleça:

  • Canais de veiculação (a exemplo das plataformas);
  • Formatos de comunicação (tom do conteúdo, vocabulário etc).

É muito importante alinhar o discurso em todas as mídias utilizadas, garantindo que este reflita perfeitamente os valores da empresa. Isso significa adequar a linguagem para cada mídia, sem, no entanto, perder a sua essência.

A forma mais eficiente que um gestor tem para garantir este trabalho é criar um manual de redação. Nele, estarão todas as informações que precisam ser levadas em consideração tanto na divulgação, quanto na produção dos materiais.

Essa prática simples acelera a curva de aprendizado de novos profissionais de social media e produção, além de criar um referencial único para orientar a todos os envolvidos no ciclo do conteúdo.

 

3- Estabeleça workflows e ferramentas para gerir o processo de conteúdo

Quanto mais detalhado, melhor! Identifique as necessidades específicas de cada parte do conteúdo e liste todas as atividades a serem executadas. A implementação de tecnologias adequadas para a gestão é uma excelente carta na manga! Vale ainda pesquisar um software que adapte-se às suas necessidades.

Algumas questões que devem ser respondidas, conforme a sua etapa:

Produção

  • Qual é o tema dos conteúdos?
  • Quais são os objetivos?
  • Quais formatos serão utilizados?
  • Quais são os profissionais envolvidos no processo?
  • Qual é o workflow desta etapa?
  • Quais são os Acordos de Nível de Serviço (SLAs) entre cada passo?
  • Quais são as ferramentas e tecnologias utilizadas para gerir a produção?

Distribuição

  • Quais são os canais de veiculação do conteúdo?
  • Quais ferramentas podem ser utilizadas para otimizar a distribuição?

Avaliação dos resultados

  • Quais métricas definem um conteúdo excelente?
  • Quais métricas definem a eficiência da estratégia?
  • Quais métricas avaliam o impacto da distribuição?
  • Quais ferramentas podem auxiliar o processo de coleta e análise de métricas?

 

Finalmente, a dica de ouro é transformar estes workflows em checklists, dentro do site para gestão de projetos Trello. Isto facilita o processo de acompanhamento e aprovação dos conteúdos.

4- Desenvolva um processo de contratação coerente com suas necessidades

Tenha em mente, com clareza, o perfil de profissional necessário para cada tarefa. Voltando ao exemplo da peça teatral, cada ator deve ser coerente com o papel desempenhado.

Na equipe de Marketing, também! Divulgue estes requisitos já no anúncio de contratação e faça um processo seletivo que evidencie as características buscadas.

 

Liderança é dar exemplos e inspirar resultados

Sobretudo, o importante é entender a dimensão da responsabilidade de um líder e encarar o desafio de maneira séria.

A confiança é um fator essencial, mas sozinha não basta. Em excesso, funciona até como uma armadilha! Um líder não pode dar-se o luxo de confiar cegamente, já que é ele quem deve enxergar e traçar o caminho.

Portanto, sempre volte-se às métricas. Independente do quão geniais você considere suas ideias, submeta-as à prova real dos números. Análise Indicadores-chave de Sucesso (KPIs) fundamentais para cada ação isolada e verifique-os.

Estar embasado em dados confere autoridade diante da equipe e uma postura segura. Tal sensação faz com que o time atue de modo intenso, compartilhando sua visão de sucesso.

Falando nisso, lembre-se de valorizar cada um de seus membros. Todo profissional dispõe de pontos fortes e fracos. É de sua responsabilidade identificá-los e fortalecer o lado bom. Foque no que pode trazer resultados!

Com uma gestão adequada dos talentos que você tem em mãos, é possível compensar as faltas de um com as habilidades do outro. E, desse modo, é possível criar uma equipe que funciona a todo vapor.

Agora, cabe a você assumir esta posição com garra. Afinal, um líder que faz a diferença tem o poder de cultivar e desenvolver potenciais. Essa, certamente, é uma das sensações mais gratificantes que existem!

Por fim, o que fazer com todo este sucesso? Que tal começando a estruturar um processo para sua equipe de conteúdo?

Clique aqui e saiba como definir um processo de conteúdo em agências digitais.

Como medir a efetividade do marketing de conteúdo

Como medir a efetividade do marketing de conteúdo

Planejar e executar a estratégia de Inbound Marketing ideal é apenas metade do caminho. Certificar-se da efetividade do Marketing de Conteúdo, baseada em métricas definitivas, é a reta final para alcançar o crescimento das suas vendas.

É comum que gestores, seja por inexperiência ou por falta de conhecimento, esqueçam de acompanhar resultados. Estes mesmos ficam frustrados com números abaixo do esperado, sem, contudo, verificar os dados que estruturam a razão do saldo negativo.

Cerca de 74% das empresas que não batem metas deixam de fazer um acompanhamento adequado dos KPIs. Sendo assim, fica clara a relação direta entre os resultados atingidos e o hábito de acompanhar métricas no Marketing de Conteúdo.

Como já é sabido, planejamento é essencial para o sucesso, mas não basta apostar apenas na genialidade das próprias ideias e deixar a execução correndo a seu bel prazer.

Erra aquele que canta vitória antes da hora e tem seu sucesso como garantido, com risco de causar danos graves ao processo comercial inteiro.

Por conta disso, devem estar incluídos no planejamento estratégico os métodos e as ferramentas utilizados para medir o impacto do Inbound Marketing.

Mas como saber quais métricas devem ser consideradas? Se você tem essa dúvidas, continue lendo!

Conheça, neste conteúdo, as principais métricas e Key Performance Indicators (KPIs) de efetividade do Marketing de Conteúdo e não perca de vista os resultados.

Hoje você vai ler sobre:

    • Lista dos principais KPIs para ações de Inbound Marketing
    • Dicas de ferramentas para a coleta e a análise de métricas
    • Como identificar o sucesso de uma estratégia de conteúdo

 

Principais KPIs do Inbound Marketing

As métricas e os KPIs estão para os gestores de empresas tal qual a bússola está para um navegador. São instrumentos absolutamente necessários para otimizar o trabalho e garantir que os objetivos sejam alcançados.

Logo, estar à frente de uma empresa (ou de um departamento específico) não possibilita achismos. O planejamento estratégico necessita de informações com um olhar privilegiado, capaz de identificar obstáculos previamente e propor uma solução em tempo hábil.

Porém, quais métricas no marketing de conteúdo vale a pena acompanhar? A Tecnologia da Informação (TI) tornou possível metrificar quase tudo, mas apegar-se a números demais também pode confundir.

Para poupá-lo(a) desse sufoco, listamos os dados mais relevantes no âmbito do Inbound, os quais lhe servirão de bússola ao navegar pelos mares do Marketing Digital.

1- Tráfego no site

Esta métrica serve para medir o número de visitantes na página em determinado período. É possível metrificar tráfego diário, semanal, mensal etc. Analisar diversos espaços de tempo permite a identificação dos padrões de comportamento do lead. Tais como:

  • Horário em que o site é mais acessado;
  • Data comemorativa que possui impacto especial sobre o tráfego;
  • Períodos do mês onde o fluxo é mais intenso e/ou converte em vendas.

Analisando esses dados é possível extrair insights muito preciosos para potencializar a efetividade do Marketing de Conteúdo.

Em um cenário analítico, é possível criar, por exemplo, um planejamento de horários para postagens na home, um estudo dos períodos mais interessantes para campanhas promocionais, etc. Uma das ferramentas adequadas a esta função é o próprio Google Analytics.

 

2- Tempo de permanência na página

Além do tráfego, é válido analisar também quanto tempo o visitante passa em cada página. Isso permite identificar quais conteúdos têm maior potencial de engajamento para, então, compreendermos o porquê disto. Pode ser uma questão de disposição do texto da página, formatação, tipo de conteúdo ou mesmo assuntos mais chamativos.

Entre as métricas no Marketing de Conteúdo, esta também pode ser mensurada com o Google Analytics.

 

3- Progressão do número de listas ou inscritos

Naturalmente, inscrever-se para receber informações sobre conteúdos publicados no site é um excelente indicador de engajamento. Podemos dizer que é um dos primeiros passos a fim de inaugurar relações comerciais mais profundas.

Assim, contabilize o número de novos inscritos, junto aos que se desinscreveram. Calcular a média entre estes dois valores permite a análise de um impacto positivo ou negativo. Para isso, utilize a seguinte fórmula:

Novos inscritos – (Desinscritos/Número total de contatos na lista de e-mails)

 

4- Posicionamento nos mecanismos de busca

Em tempos de Google, sites expostos na primeira página são o alvo de todo profissional da área. Todavia, esta tarefa não é fácil, dada a alta concorrência em torno dessas posições.

Para fazer parte, é necessário seguir dois passos básicos:

  • Selecionar keywords efetivas e de menor concorrência;
  • Otimizar conteúdos com técnicas de SEO relevantes.

As informações que você precisa para aplicar técnicas de otimização estão aqui. Leia e tire as suas dúvidas!

Contudo, estar no topo não é o suficiente. O rankeamento, por si só, não é uma garantia. O importante mesmo é associar a métrica ao tráfego. Afinal, este é o grande objetivo por trás da estratégia Inbound.

Não queremos apenas ser o primeiro. É preciso que o artigo gere tráfego e transforme-se em conversão. Dito isso, as métricas no marketing de conteúdo voltadas para tráfego são:

  • Aumento do tráfego orgânico;
  • Crescimento de links externos;
  • Total de impressões orgânicas;
  • CTR das páginas nos buscadores.

Veja o nosso conteúdo exclusivo para empresas de tecnologia que desejam melhorar o seu desempenho Inbound. Clique aqui para acessá-lo!

5- Taxa de abertura e Click Through Rate (CTR)

No E-mail Marketing e fluxo de nutrição, é importante verificar os conteúdos encaminhados devidamente acessados. De nada adianta encaminhar mil mensagens, quando uma parcela irrelevante destas são abertas e consumidas.

Com essa métrica, você identifica quantos e-mails foram abertos a partir da caixa e também resultaram em cliques nos links, direcionando os leitores para o conteúdo desejado.

Para acompanhar estes números, pode-se um softwares de automação de Marketing, tal como o RD Station, ou versões gratuitas e mais enxutas, como o Mailchimp.

6- Links e autoridade

Outro fator que influencia fortemente nas estratégias de SEO é a presença de links no conteúdo. Isto vale tanto para links que você oferece para outros sites  e páginas, quanto para links recebidos.

Atente-se , portanto, para conseguir boas parcerias na troca de links, pois quanto mais autoridade os sites direcionados dispõem, maior será a pontuação recebida.

Ferramentas como a extensão Mozbar Chrome permitem verificar a relevância das páginas, as quais valem a pena utilizar em estratégias de link building.

7- Acompanhamento das redes sociais

Para divulgação dos sites e atração de novos visitantes, as redes sociais são os meios mais eficazes hoje. Conforme apontam pesquisas recentes, mais de 3 bilhões de usuários estão ativos nas redes sociais, com um crescimento de 13% ao ano.

Ou seja, boa parte do mundo está nas redes e faz uso diário delas. Qualquer empresa que deseja implementar estratégias de Marketing Digital deve estar presente nesses ambientes.

Dentre mais importantes métricas no marketing de conteúdo, estão:

  • Número de seguidores;
  • Número de interações na postagem;
  • Número de compartilhamentos;
  • Taxa de conversão em acessos ao site (CTR).

Com o propósito de auxiliar o uso profissional das redes, as mesmas possuem ferramentas para medir estes índices.

Finalmente, os KPIs e as métricas no Marketing de Conteúdo são assuntos básicos para manter o controle de estratégias Inbound. Uma vez que oferecem um panorama rico o suficiente para embasar decisões, que resultam em melhorias de desempenho a serem aplicadas.

Caso tenha dúvidas acerca da efetividade do Marketing de Conteúdo, estamos prontos para ajudar. Entre em contato e solicite um diagnóstico gratuito! Vamos descobrirmos juntos como produzir conteúdos cada vez mais incríveis 🙂

7 métodos avançados para promover conteúdo digital

7 métodos avançados para promover conteúdo digital

De que adianta produzir artigos excelentes sem uma boa estratégia para para promover conteúdo digital?

No marketing digital, raramente quantidade e qualidade possuem os mesmos valores dentro de uma estratégia. Por isso, nem sempre atingir o maior número de pessoas é uma estratégia interessante.

Afinal, quando criamos  conteúdos para Marketing Digital, estamos produzindo para pessoas específicas – representadas pela sua persona.  

Pensando nisso, é preciso direcionar esforços em impactar o maior número possível de usuários com esse perfil e, neste momento, entender quais são as melhores práticas de divulgação de conteúdo torna-se essencial para o sucesso de qualquer estratégia.

Afinal, você está divulgando nos canais certos. Divulgar em seus canais propriteários não está trazendo o resultado esperado

Não fique frustrado com a falta de likes!

Saiba que existem diversas ações a fim de promover conteúdo digital e escalar resultados com uma velocidade surpreendente.

Compartilharemos com você, agora, 7 métodos avançados para promover conteúdo digital que fazem parte do cartilha dos maiores profissionais da área. Todos testados e aprovados pela prática, com dicas que irão auxiliar você a aplicá-los em sua própria empresa.

Você vai ler sobre:

  • A implementação de métodos avançados para promover conteúdo digital
  • Como é possível gerar mais qualidade nas estratégias de Marketing Digital
  • As ferramentas que auxiliam no alcance de metas por Inbound Marketing  


Vamos lá:

As melhores formas de promover conteúdo digital

Quem tem o ofício de promover conteúdo digital, pode divulgar informações de qualidade e fazer a diferença no dia a dia dos mais diversos tipos de profissionais.

Mas, para que isso aconteça, é preciso pavimentar o caminho, a fim de que cumpra o seu fluxo e chegue até os olhos dos usuários certos.

Se esse é seu objetivo, confira esses 7 métodos avançados para promover conteúdo digital com muito mais alcance (depois é só aproveitar os resultados):

 

1- Faça testes A/B

Os testes A/B são uma forma simples e rápida de melhorar as taxas de conversão. Servem para aprofundar conhecimentos sobre as personas e geram inteligência comercial.

Trata-se de dividir o fluxo de acessos a uma determinada página e verificar qual performa mais. Naturalmente, os resultados mostram as preferências do seu público-alvo. Dominá-las é grande parte do sucesso ao promover conteúdo digital.

Ao fazer estes testes, experimente modificar:

  • Títulos dos conteúdos;
  • Citações em snippets;
  • Textos com publicação em redes sociais.

Você consegue programar testes A/B através de plataformas, tais como o Google Optimize.

 

2- Busque citações de influenciadores

Cada área possui aquelas personalidades em que todos estão ligados. Pela sua relevância no setor, ditam tendências e são capazes de mover grande parte do mercado com dicas e sugestões.

O contato direto com estas pessoas é um passo significativo a fim de promover conteúdo digital. Crie relações via redes sociais, tais como Twitter ou LinkedIn.

Uma vez chamada a atenção dos influenciadores, encaminhe mensagens personalizadas, questionando os mesmos sobre o seu ponto de vista em relação a determinados assuntos. Com as respostas em mãos, pergunte se pode citá-las em seus conteúdos e direcione links para as páginas deles.

Estas falas poderão ser utilizadas para trazer autoridade ao conteúdo. E, além disso, como uma forma de atração nos snippets e chamadas de redes sociais.

Apenas lembre-se de manter o tom cortês e elogioso, mostrando que a opinião é relevante para o segmento e agrega valor. Os benefícios disso serão colhidos por ambas as partes.

 

3- Convide influenciadores a consumir

Fora utilizar a experiência destas pessoas em prol da sua página, conforme a dica anterior, estabelecer o contato com os grandes nomes da área também é uma forma de divulgação do seu conteúdo para leitores altamente especializados.

Traz uma certa pressão submeter os seus materiais ao olhar dos maiores especialistas, não é mesmo? Contudo, uma vez produzidos com qualidade o suficiente para chamar a atenção dos influenciadores, você estará em uma ótima posição!

É a aprovação necessária para ter certeza de que está indo no caminho certo. Melhor ainda será ganhá-los de tal modo que lhe ajudem a promover conteúdo digital.

Com certeza, a indicação destas pessoas é garantia de um fluxo de visitantes qualificados em suas páginas. Objetivando este resultado, novamente encaminhe mensagens diretas.

Dedique-se a convencer o leitor de que seu conteúdo merece o consumo. Não esqueça de indicar o compartilhamento, já que isto aumenta as chances de divulgação orgânica.

 

4- Encaminhe e-mails para promover conteúdo digital

Dificilmente estaremos produzindo conteúdos 100% originais ou pesquisas inéditas dentro do Marketing Digital, pois este tipo de redação costuma estar mais ligado à busca de referências externas do que à pesquisa científica.

Além disso, o departamento de Marketing raramente terá o orçamento para contratar um pesquisador especialista em cada assunto abordado. Nesse caso, trabalha-se com um ou  mais redatores que dominam a escrita.

Assim, é feita a pesquisa de referências confiáveis e se extrai aquilo que é necessário para promover conteúdo digital.

Portanto, o que fazemos é condensar informações de qualidade e torná-las acessíveis a um determinado público, de forma rápida e eficiente.

Consequentemente, isso passa por coletas em fontes distintas, que nos ajudam a embasar os dados veiculados.

Uma vez que estamos no mesmo barco, por quê não aproximar-se das suas referências e convidá-las a visualizar o material?

Isso gera mais tráfego e resulta em parcerias importantes para promover conteúdo digital.

Esta rede de contatos pode oportunizar guestposts, troca de links ou mesmo uma promoção espontânea entre as partes.

 

5- Entre em contato com compartilhamentos similares

É parte do planejamento estratégico conhecer a concorrência. Assim, mantê-la por perto é uma prática saudável e que ajuda a promover conteúdo digital.

Mesmo que você não tenha utilizado tal pessoa ou site como uma fonte direta, ainda pode conquistar boas parcerias e indicações.

Por isso, aproveite o fluxo de e-mail e entre em contato com quem produz conteúdo similar. Estas pessoas, certamente, terão interesse em saber o que está sendo dito e até auxiliar na divulgação de seus materiais.

Na verdade, como podemos ver, o contato é a base de todas as estratégias para promover conteúdo digital.

Atualmente, os e-mails têm sido uma excelente forma de estabelecer o relacionamento constante, direto, prático e de baixo custo.

São mensagens facilmente personalizáveis e que podem ser automatizadas para melhorar a eficiência. Por exemplo:

“Olá, [Nome do titular do e-mail]!

Espero que esteja tudo certo com você e [nome da empresa que ele representa].

Publiquei um novo [tipo de conteúdo] e acredito que você pode gostar! Nele, falamos sobre [assunto]. Gostaria muito que lesse e, se gostar, compartilhe! 🙂

Muito obrigado/a,
[Seu nome].”

 

6- Explore diferentes mídias e formatos

Hoje, a gama de formatos para veicular o conhecimento é imensa! Podemos trabalhar com vídeos, podcasts, blogposts, ebooks e por aí vai. A lista é longa! E, o melhor: não é preciso escolher apenas um!

Produzir Cluster de Conteúdo com diferentes mídias e abordagens acerca de uma temática é tendência forte. Além de ajudar nas estratégias de SEO, permite atingir também uma base maior de leads, conforme suas preferências.

Há quem goste de conteúdos mais dinâmicos e visuais, tais como vídeos instrutivos. Assim como há aqueles que aprovam o bom e velho texto corrido, para ler em seu próprio tempo e assimilar novas informações.

Explore o assunto de cada conteúdo ao máximo! Opte por um tópico pertinente e:

  1. Faça um vídeo resumido;
  2. Prepare um webinar aprofundado;
  3. Crie um blogpost informativo;
  4. Escreva um e-book para download em pdf;
  5. Entreviste especialistas e produza um podcast;
  6. Transcreva a conversa e prepare outro conteúdo.

Estas são algumas sugestões de como promover conteúdo digital. De qualquer modo, o céu é o limite! Utilize a sua criatividade e veja o quanto é possível fazer partindo de uma boa ideia central.

7- Promova seus próprios conteúdos com links internos

O último método para promover conteúdo digital é uma estratégia interna de link building.

Utilizando de softwares especializados para gestão de conteúdos e análise de performance – tais como Contentools e RD Station, respectivamente -, é possível identificar quais páginas apresentam maior tráfego.

Com isso, você aproveitar a popularidade destes conteúdos e direciona uma parte àqueles que deseja impulsionar.

Insira Call To Actions (CTAs), formulários e links que encaminham o leitor a outras páginas do seu próprio site, a fim de engajá-los.

Sendo assim, promover conteúdo digital é mais do que somente divulgá-lo. É estruturar mecanismos que garantam um desempenho positiva, trazendo resultados concretos para o departamento de Marketing.

A promoção do conteúdo acontece quando, além de conquistar a atenção do usuário, é capaz de deixá-lo sedento por mais.

Dessa forma, ele entra no processo de Inbound Marketing, buscando conteúdos mais aprofundados e chegando até as soluções para suas dores.

Que mecanismos você utiliza para promover conteúdo digital? Deixe seu comentário para nós! Ficaremos alegres em conhecer quais destas sugestões você aplicou em sua empresa – além, é claro, do resultado obtido.

Como ir somente pelo rumo mais óbvio não é o suficiente, preparamos este conteúdo aqui! Nele, você encontra informações sobre como aplicar canais não-convencionais na geração de tráfego em sua página.

Estas são algumas sugestões de como promover conteúdo digital. De qualquer modo, o céu é o limite! Utilize a sua criatividade e veja o quanto é possível fazer partindo de uma boa ideia central.

Se gostou do texto, não esquece de assinar nossa newsletter e continue recebendo nossos conteúdo. Até a próxima!  🙂

 

Account Based Marketing: o que é e quando é indicado?

Account Based Marketing: o que é e quando é indicado?

Durante os últimos anos, imperou sobre o Marketing a ideia de que a atração de leads deve funcionar como uma rede de pesca: quanto mais peixe, melhor.

Desenvolve-se, então, o conceito de Account Based Marketing: um tipo de marketing voltado para atender contas específicas, onde através de campanhas personalizadas, busca-se captar oportunidades com precisão para então refiná-las e qualificá-las à venda.

Contudo, será que a estratégia funciona para todo mundo? A resposta é não!

Ao contrário do exemplo da rede, existem situações em que o segredo não está no volume, mas na pesca de um peixe com qualidade. Seja por conta de mercados mais enxutos ou por tratar com empresas de amplo fôlego para relações comerciais duradouras, o Account Based Marketing é considerado a alternativa mais adequada.

Neste post, ensinaremos o que é Account Based Marketing e de que forma a produção do conteúdo personalizado pode auxiliar o seu modelo de negócios.

Você vai ler sobre:

  • O que é Account Based Marketing e quais as principais vantagens.
  • A diferença entre ABM e Inbound Marketing
  • Quais são as melhores práticas para um conteúdo personalizado irresistível
  • A partir de que métricas é possível medir o sucesso deste tipo de metodologia.

Vamos lá?

Por que trocar uma rede por uma lança?

Por que Account Base Marketing é mais preciso

Nem sempre o mar está para peixe, certo? Ao menos, não cheio de cardumes volumosos o suficiente para pescá-los na rede. É comum que os maiores peixes sejam mais solitários e nadem por águas menos movimentadas.

Quando este é o caso, pescar com uma rede não dá em nada! A lentidão e a imprecisão do método podem espantar o peixe e deixar você a ver navios. Felizmente, pescar com uma lança é algo rápido e certeiro. Basta treinar a sua pontaria para que os resultados venham à tona.

Com essa metáfora, podemos entender que a quantidade não é tudo! Existem situações em que mais vale atender a contas específicas e trabalhar com campanhas altamente personalizadas. É o caso do Account Based Marketing.

Nesse tipo de marketing, mais adequado a processos de vendas complexas e Enterprise em que há um ticket médio alto e um mercado de leads restrito, personalização é a palavra-chave.

 

O que é Account Based Marketing e quando é indicado?

Literalmente, o termo Account Based Marketing pode ser traduzido em português como Marketing Baseado em Contas. É uma técnica de marketing personalizada, orientada por princípios diferentes do funil de Marketing tradicional.

Na prática, isso significa que o foco deixa de ser o aumento das vendas em escala para tornar-se a melhora na qualidade das oportunidades geradas e, posteriormente, na rentabilidade dos contratos já fechados. 

O ABM pode ser útil em casos onde a empresa lida com produtos de ticket médio alto ou atua em um mercado de nicho, o que limita o número de consumidores em potencial.

Quando o cenário é este, é válido investir em processos comerciais baseados na atração altamente qualificada de novas contas em uma manutenção estratégica da conta, visando contratos de longa duração, revenda, upsell e cross sell.

Vamos entender um pouco melhor comparando esse tipo de abordagem a um velho conhecido nosso: o Inbound Marketing.

Acccount Based Marketing x Inbound Marketing

Ao contrário do Inbound Marketing, que procura atrair uma grande de quantidades de leads no topo de funil, no ABM, o esforço é focado em um universo restrito de empresas, e suas ações, por sua vez, personalizadas para atingir pessoas-chave dentro dessas organizações – tanto numa abordagem de venda inicial, quanto em um segundo momento, visando upsells ou expansão do uso de serviços.

Além da atração muito mais focada em contas estratégias, esse tipo de marketing visa uma relação comercial saudável e duradoura. 

No mercado B2B, essa técnica tem grande potencial, já que existe também o fator de regularidade da compra. Uma empresa raras vezes precisará de uma solução isolada ao longo do seu ciclo de vida. Quando uma necessidade surge dentro do negócio, tende a ser uma parte constituinte do seu modelo operacional.

Consequentemente, as oportunidades de revenda nesse tipo de relação são muitas! Afinal, qual cliente não gostaria de ter o tratamento de suas dores garantido por tempo indeterminado por um parceiro confiável? 

Podemos citar, além do estreitamento da relação entre empresas que fazem ABM e seus clientes, algumas características:

  • Ideal para vendas complexas e mercados de nicho
  • Público-alvo muito específico.
  • Ticket médio alto
  • Potencial de criar conteúdos personalizados, considerando não apenas o negócio, mas cada persona-chave no processo de compra.
  • Alto potencial de upsell e cross-sell.
  • Ciclos de vendas complexos, normalmente com mais de um tomador de decisão
  • Personalização é o foco para impactar as personas.

Como implementar o Account Based Marketing?

É claro que um modelo de negócios baseado em Account Based Marketing exige algumas mudanças no planejamento estratégico e operacional. Podemos observar estas diferenças, na imagem abaixo:

Account Based Marketing e Inbound

Fonte: Drift Conversation Marketing

Nela, podemos identificar a comparação entre o funil do Inbound Marketing e do Account Based Marketing.

Sendo assim, temos, de um lado, a atração e a geração de tráfego como porta de entrada para a estratégia Inbound e, através de um processo de nutrição e relacionamento, a identificação dos leads adequados e prontos para a venda apenas no final do processo – o chamado fundo de funil.

Já no funil do ABM temos a conquista de leads adequados na entrada do funil e, no fundo, a possibilidade de expansão das oportunidades de negócios. A partir de um relacionamento constante e de campanhas altamente personalizadas, vem a busca pela chance de fazer revenda upsell e cross-sell.

O estreitamento que também leva ao upsell só ocorre porque o Account Based Marketing é, muitas vezes, aplicado em vendas enterprise. No qual uma única empresa detém mais de uma marca, software, produto etc. A implementação passar por:

  1. Identificar as empresas alvejadas de modo objetivo;
  2. Engajá-las com campanhas altamente personalizadas;
  3. Investir na comunicação durante todas as etapas da jornada
  4. Gerar oportunidades de venda através de conteúdos exclusivos.

Em suma, quando atua-se com Account Based Marketing, o objetivo é vender à uma persona bem definida.

Por isso, a necessidade é que tudo seja completamente direcionado à ela. Desde a produção de conteúdo personalizado até o acompanhamento pós-venda próximo e cuidadoso. Parte-se da lógica de que, quanto mais especial o cliente sentir-se, maiores as possibilidades de futuras negociações.

Quais as métricas para medir o sucesso deste tipo de estratégia?

Uma das características do Account Based Marketing é o fato de que seus resultados são imediatos. Podemos até mesmo dizer que é mais um approach do que um simples projeto a ser executado. Exige uma articulação eficiente entre todos os departamentos que estão em contato direto com o consumidor.

Entretanto, isso não significa que seja impossível monitorar o andamento da estratégia e se basear em algumas métricas para avaliar a performance. São exemplos disso:

  • Account Score: Nesse sistema, pontos serão atribuídos por técnicas de gamificação a cada conta, conforme requisitos estabelecidos pela gestão. Assim, a progressão destes números é uma forma de mensurar o impacto da estratégia;
  • Porcentagem de engajamento: Número de contas com as quais o seu negócio está engajado, dentre as alvejadas.
  • Porcentagem de fechamento: Número de contratos fechados com estas empresas, sejam inaugurais do relacionamento comercial ou modalidades de revenda.

Como produzir um conteúdo personalizado?

Você já deve ter percebido que a personalização de conteúdos e abordagens está no centro deste modelo, certo? Então, nada mais justo do que aprendermos sobre como colocar isto em prática. Afinal, 75% dos clientes preferem mensagens e ofertas exclusivas, de acordo com o seu perfil de consumo.

Para produzir conteúdo personalizado, você precisa atentar-se aos seguintes aspectos:

Oriente-se por dados

Estamos na era Data-driven. Hoje, existe infindáveis ferramentas para coletar dados e gerar inteligência de mercado. É possível afirmar, ainda, que esta foi uma das maiores revoluções ocasionadas pelo avanço tecnológico.

Compreender os clientes é imperativo, neste caso. Por isso, identifique nas personas:

  • Características geográficas;
  • Hábitos de consumo;
  • Temas de maior interesse;
  • Mídias favoritas para consumir conteúdos etc.

Escrevemos um blogpost exclusivo sobre as práticas Data-driven na produção de conteúdo personalizado. Clique aqui e acesse!

Fique de olho nas tendências

Compreender o que está em alta entre as personas alvejadas também é fundamental. Cada setor possui suas próprias tendências, acontecimentos e práticas que estão ganhando mais visibilidade a todo momento.

É possível identificá-los em sites de notícias especializados ou de perguntas, fóruns virtuais e até mesmo nos trending topics da rede social Twitter. Por este motivo, é importante estar ativo(a) nas plataformas através das quais o seu público se comunica, a fim de ter um canal  direto e manter-se atualizado(a) em tempo real.

O conhecimento da persona, baseado nos dados do item anterior, revela quais ambientes devem ser monitorados para identificar as principais características do mercado.

Aprenda também como utilizar clusters de conteúdo para aproveitar ao máximo a estratégia! Leia mais sobre o assunto.

No fim das contas, é tudo uma questão de analisar o seu processo comercial e ver que tipo de recurso é mais vantajoso para o momento da empresa. O Account Based Marketing é ideal para quem explora oceanos azuis no mercado B2B e busca acelerar o Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Ao mesmo tempo em que o faturamento torna-se mais previsível, a experiência do cliente também é aprimorada. Isso gera defensores da marca que, além de manterem-se fiéis ao produto, ainda poderão indicá-lo aos amigos e ajudar você na expansão das vendas.

Preparado(a) para testar uma abordagem altamente personalizada? Para mais dicas sobre como ampliar os resultados e melhorar a qualidade do atendimento, explore o nosso blog!

E aí, o ABM é para sua empresa? Quer saber que outras táticas de marketing podem colaborar com o crescimento do seu negócio?

Saiba também como aplicar Growth Hacking no Marketing de Conteúdo e aproveite para enriquecer ainda mais seu potencial de vendas!

Além do conteúdo de qualidade: como criar um conteúdo sensacional

Além do conteúdo de qualidade: como criar um conteúdo sensacional

Às vezes, parece que nossos esforços não trazem resultado algum. É desanimador quando gastamos tanto tempo e energia criando um conteúdo de qualidade e, mesmo assim, a conversão continua baixa, não é mesmo? Caso você já tenha se sentido assim, saiba que, certamente, não é o(a) único(a).

Dados do Content Marketing Institute revelam que 30% dos profissionais de Marketing B2B não estão satisfeitos com os resultados de suas estratégias Inbound. Pior do que isso, 55% deles sequer têm a clareza de como um Marketing de Conteúdo bem sucedido se parece.

Apesar de alarmante, este conhecimento aponta para a necessidade de informar-se melhor. Esta é a base para compreender o funcionamento do Inbound Marketing. Somente desse modo, gestores tornam-se capazes de criar algo que seja inovador e eficiente, escapando do lugar comum.

Neste post, lhe ensinaremos como deixar de produzir conteúdo de qualidade para investir em um conteúdo sensacional, a fim de alcançar os resultados almejados.

Você vai ler sobre:

  • A diferença entre um conteúdo de qualidade e um conteúdo sensacional
  • Quais são as melhores práticas para a produção de conteúdo digital
  • Como se dá o acompanhamento das estratégias de Marketing de Conteúdo.

Afinal, o que é um conteúdo de qualidade e um conteúdo sensacional?

Essa é a pergunta que deve estar sobrevoando sua cabeça desde que você leu o título do blogpost, certo?

O conceito é um pouco abstrato. Até porque o que é sensacional para um, pode não ser para o outro. Porém, acima de relativismos baratos, há algumas técnicas e características que levam alguns conteúdos a terem mais sucesso e visibilidade.

Assim, estes são detalhes que fazem toda a diferença, elevando o conteúdo de qualidade a um patamar mais elevado. Quando tudo está alinhado, os mecanismos de busca podem encontrá-lo facilmente. Além disso, os próprios visitantes também permanecem engajados e propensos a converterem-se em vendas.

Em anos de prática, percebemos que algumas destas práticas fazem a diferença e temos a certeza de que elas podem ajudar você a chegar ainda mais longe.

Portanto, se você estiver com dúvidas sobre o que torna um conteúdo de qualidade algo sensacional, temos um desafio! Que tal mudar suas estratégias? Nossas sugestões são:

1) Estude planeje MUITO a jornada de compra:

Dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo é importante saber existem diferentes etapas para captar o cliente. É a famosa jornada de compra, conforme foi identificado por especialistas analisando os padrões de comportamento do consumidor atual.

A função do Inbound é guiar o lead nessa jornada de informação. Isto acontece criando uma estratégia completa onde um conteúdo leva a outro mais aprofundado, até chegar ao produto oferecido.

Consequentemente, saber o tipo de conteúdo certo para utilizar em cada uma delas é o segredo para tracionar o lead até o momento de compra.

Etapas da jornada:

  • Aprendizado e descoberta: nesta etapa o lead ainda não tem plena noção de da dimensão de seus problemas. Algo o inquieta e gera um interesse em pesquisar por determinado assunto.

A função aqui é captar a atenção do lead e fazer com que ele perceba a relevância do tema abordado no conteúdo, levando-o a buscar mais informações.  Ex: blogposts introdutórios sobre o assunto, como: “O que é Inbound Marketing?”

  • Reconhecimento do problema: Na segunda etapa o lead reconhece seu problema e começa a buscar soluções de forma mais prática e objetiva.

Nesse caso, o conteúdo deve ser voltado para os possíveis problemas que a persona pode estar enfrentando, mostrando formas de solucioná-los. Ex: postagens com títulos tais como: “O que fazer para aumentar o tráfego de um blog?”

  • Consideração da solução: Após convencer-se de que o problema precisa ser solucionado, ele passa a considerar alguma das soluções encontradas.

Por isso, os conteúdos da 3ª etapa da jornada precisam despertar o senso de urgência e apontar para ferramentas reais que podem ser a solução adequada. Ex: “Os melhores softwares para o dia a dia de gestores de conteúdo”

  • Decisão de compra: Enfim, o lead está pronto para escolher uma solução e fechar negócio.Naturalmente, é o momento de falar claramente do produto/serviço que está sendo promovido. Os conteúdos dessa fase devem deixar claros os diferenciais de determinada solução em relação às demais e indicar formas de obtê-la. Ex: Estudos de casos de sucesso com o uso da solução indicada.

Esse é o momento de fazer a diferença

Ok, você já sabe o que é uma jornada de compra básica, certo?

Pois saiba que é possível adaptá-la à realidade de seu público-alvo e seus objetivos de marketing. Isso significa que nem sempre sua jornada seguirá essa lógica e em muitos casos é necessário criar uma jornada para cada persona.

A dica é conhecer MUITO bem as suas personas personas e, principalmente, identificar (ou prever através de dados e informações anteriormente coletadas) como elas comportam-se em cada etapa.

Este será o norte que definirá o tipo de conteúdo adequado para uma delas e pode ser um grande ponto de diferenciação entre um bom conteúdo e um conteúdo sensacional, já que, neste cenário, estamos falando de conteúdos cada vez mais personalizados, que despertem na persona a ideia de que “este conteúdo foi feito para mim”. Caso isso aconteça, meu caro: você criou um conteúdo sensacional.

Criar um conteúdo sensacional significa não apenas atingir objetivos dentro de uma estratégia de marketing digital (conteúdo de qualidade), mas atrair a atenção e provocar reações nas personas com as quais se pretende dialogar. Em resumo, um conteúdo sensacional é aquele que realmente significa algo no contexto de seu leitor.

E, por falar nisso:

2) Alveje as personas certas:

Conteúdo de qualidade público alvo

Foco no alvo!

O segundo passo para se comunicar com maestria é entender exatamente com quem você deseja falar. Um conteúdo sensacional está longe de ser algo genérico. Ele precisa ser fruto de uma estratégia focada em personas específicas e muito bem construídas.

Deste modo, você garante a efetividade da comunicação, posicionando-se adequadamente em questões como:

  • Vocabulário;
  • “Tom”/Estilo do texto;
  • Necessidades objetivas.

No processo comercial, o rapport é de extrema relevância. Afinal, ser capaz de criar uma relação de identidade com seus visitantes é, sem dúvidas, um grande diferencial.

Na dúvida sobre como criar personas? Baixe este ebook e aprenda de modo rápido e fácil.

3) Seja único e, ao mesmo tempo, adaptável:

Tradução: A única coisa que buscamos é carisma, singularidade, coragem e talento.

Um conteúdo de qualidade impecável destaca-se dos demais, isso é verdade! No entanto, o conteúdo sensacional é único e está sempre um passo à frente. É comum encontrarmos vários artigos sobre tópicos quase idênticos.

Isso acontece devido às estratégias preguiçosas, que estão mais interessadas em aderir tendências do que identificá-las de antemão e tornar-se um modelo a ser seguido.

Consequentemente, quando você cria materiais únicos, está dando um motivo a mais para que os visitantes prefiram visitar o seu site. Isso envolve um estilo próprio definido, tanto em termos de linguagem, quanto na própria estrutura da postagem e da página.

Invista em um design amigável e chamativo para cativar o leitor. Também vale ressaltar que não é preciso limitar-se a blogposts! Afinal, a Internet é vasta e as possibilidades, também: explore vídeos, infográficos, webinars e outros materiais que funcionem com o perfil traçado das personas.

Logo adiante, vem a necessidade de adaptabilidade. Tudo está em movimento e cada vez mais rápido! Isso significa que o mercado muda, assim como os hábitos de consumo. Logo, mantenha-se vigilante para compreender estas mudanças e fazer os ajustes necessários.

4) Acompanhe as métricas:

conteúdo de qualidade

É preciso ser maníaco por controle.

Finalmente, complementando a dica acima, é indicado que você acompanhe os números para medir os resultados. Em última instância, as informações irão demonstrar de que forma a estratégia está funcionando e como ela pode ser modificada para ser mais abrangente.

Dentre os Key Performance Indicators (KPIs) – ou indicadores-chave de sucesso – que são considerados mais importantes, sugerimos observar:

  • Número de visitantes e seus canais de acesso ao material;
  • Tempo de permanência em cada página de conteúdo;
  • Taxa de conversão de landing pages/materiais ricos;
  • CTR (Click Through Rate);
  • Reações e compartilhamentos em diferentes redes sociais;
  • Resultados de testes A/B.

Como esse assunto vale um olhar mais aprofundado, sugerimos a leitura deste blogpost sobre conteúdos Data-driven.

Você entendeu como agem os tipos de conteúdo?

A grande verdade é que produzir conteúdo de qualidade já não é mais o suficiente! Com o crescimento e a popularização do método Inbound, a quantidade de material disponível na Internet também cresceu de modo avassalador. Para saltar aos olhos e atrair visitantes, um conteúdo precisa ser sensacional!

Aplique estas dicas em sua estratégia e faça os testes por conta própria. Acompanhe as métricas de desempenho, compare-as com os métodos antigos e veja o crescimento com seus próprios olhos.

Se quiser mais exemplos de conteúdos Wow!, visite nosso blog. Estamos sempre buscando novidades e dicas para auxiliar a gestão e a produção de conteúdo em quaisquer tipos de empresa.

Que tal ler mais sobre conteúdo B2B? Clique aqui e veja alguns exemplos.

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